Plan de Negocios para La internacionalización de una Empresa

Tomar la decisión de saltar al mercado exterior, necesita un plan que contemple una reflexión sobre la situación actual de tu proyecto empresarial, y realizar el test sobre el potencial exportador. Ahora bien, ¿qué es un Plan de Internacionalización? ¿qué pasos debes seguir para realizar un Plan? ¿cómo identificar mercados objetivo?

Plan de internacionalización

Aunque la internacionalización es una estrategia clave para el crecimiento, las pymes según estudios de Procolombia y Acopi, no tienen definido un plan estratégico ni de actuación en mercados exteriores, básicamente llegan porque les compran o los refieren comercialmente. De ellas, para lograr cobertura y participación de créditos, algunas empresas presentan un supuesto plan de internacionalización solo para “llenar archivo“ y poder así acceder a las subvenciones para realizar acciones comerciales que la administración pública que les exige presentar un documento que acredite que “se ha reflexionado” sobre cómo se debe de abordar su proceso de internacionalización.

Se dan subvenciones para misiones comerciales a países en los que, aunque tengan gran interés por su alto crecimiento, la empresa no está preparada o no son los mercados a los que debiera dirigir sus esfuerzos. Se participa en ferias que suponen un gran esfuerzo para la empresa y de su resultado se decide que hacer en el país sin preparar un plan de acción específica. Se llegan a acuerdos comerciales desconociendo las implicaciones que éstos puedan llegar a tener en el corto, mediano y largo plazo para el futuro de la empresa.

La realidad es que competir en otros mercados es complejo, se necesitan recursos y tiempo y no se trata de un proceso que se pueda llevar a cabo con afán y de forma desordenada. Se tiene que definir a dónde quiere ir la empresa y como hacerlo para conseguir llegar a los objetivos establecidos en el tiempo requerido.

La guía de este proceso es lo que se refleja en el plan de internacionalización. Para definir a donde se quiere ir, se requiere que la empresa analice su situación de inicio y establezca mejoras en las áreas que lo requieran para establecer ventajas competitivas estables y duraderas en que les permita competir en otros mercados. Implica definir a cuantos mercados podremos dirigirnos en el tiempo. Dada la escasez de recursos de las PYMES la selección de los mercados en el corto debe de contar con un ranking de países prioritarios justificando su elección en función de criterios claves para la empresa.

Es importante conocer los nuevos mercados, la competencia existente, la adaptación y flexibilidad de nuestro producto o servicio, las barreras de entrada a superar. Se debe de identificar que canales de distribución son los más adecuados. Una vez definido el mercado, el plan operativo debe de indicar cómo debemos de hacerlo en relación con distribución y comercialización, precio, comunicación y publicidad en cada mercado. Y finalmente diseñar un plan de acción, mediante el cual se establece el presupuesto y se analizan los recursos necesarios para llevarlo a cabo.

El plan de internacionalización es de gran valor ya que es una guía sistemática para establecer las condiciones a seguir para continuar con el crecimiento en mercados cada vez más globales y más competitivos.

Parte I. Análisis del potencial exportador del Negocio.

Análisis endógeno empresarial, declaraciones de valor: En este análisis es importante analizar el entorno, la reseña histórica de la empresa, objeto social, unidades estratégicas de negocios, nivel de ventas, definición de la industria y estructura organizacional, para comprender claramente la Propuesta de valor y así llevar a cabo un análisis de la competencia nacional e internacional.

El Nivel de productividad, Tecnología y estado de los equipos, así como los procesos de control de calidad, son variables clave para este análisis.

Parte II. Inteligencia de mercados.

Con la medición de potencial exportador se logra ver en qué aspectos la empresa presenta indicadores favorables de potencial exportador y en qué aspectos la empresa deberá tomar acciones para mejorar estos indicadores.

Inteligencia de mercados.

La inteligencia de mercados busca apoyar las decisiones de la empresa en términos de la selección objetiva de mercados externos para los procesos de incursión y desarrollo del Plan. La selección objetiva depende fundamentalmente de las oportunidades y amenazas identificadas en los mercados, así como de la capacidad de respuesta de la empresa.

Parte III. Ejecución, seguimiento y control.

El Plan de internacionalización es el 50%, el 50% restante es la ejecución y control de los programas, proyectos o actividades que derivan del mismo. Es un documento que ejerce como modelo dinámico, puede cambiar a medida que la realidad lo permea. Se deben usar herramientas de medición y control: Indicadores, bitácora de seguimiento, modelamiento de variables, indicadores y control.

Por otro lado un Plan de Negocios para Internacionalización debe contener los siguientes items:

Análisis de la empresa

Realiza un análisis dafo. “Las fortalezas y debilidades detectadas, junto con las oportunidades y amenazas que surjan del análisis del mercado-entorno, serán la base para poder realizar el diagnóstico de la empresa y definir los objetivos y estrategias de su plan de internacionalización “, señala el ICEX. ¿Cómo hacerlo?

Fortalezas: Capacidades, recursos, posiciones alcanzadas, ventajas competitivas que posee la empresa y que le ayudarán a aprovechar las oportunidades del mercado.

Debilidades: Todos aquellos aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo de la empresa. Constituyen dificultades para la organización y deben, por tanto, ser controladas y superadas.

Amenazas: Fuerzas y presiones del mercado-entorno que pueden impedir o dificultar el crecimiento de la empresa, la ejecución de una estrategia, reducir su eficacia o incrementar los riesgos en relación con el entorno y sector de actividad.

Oportunidades: Los aspectos que puedan representar una posibilidad para mejorar la rentabilidad de la empresa, aumentar su cifra de negocio y fortalecer su ventaja competitiva sostenible.

Viabilidad económica y financiera.

Fundamental para el proyecto de internacionalización. “Podemos tener recursos y producto/servicios, pero si económicamente el proyecto no es viable, habrá que hacer los ajustes necesarios o, agotadas todas las posibilidades, desestimar la idea de internacionalizar, aconseja Carlos Nunes.

Análisis del entorno y del mercado.

En esta fase debes recopilar información del mercado o mercados que te interesen, analizarla en profundidad, elaborar una lista de oportunidades y amenazas y de la forma de acceso al mercado. Encontrarás información de valor en el ICEX, las oficinas comerciales de España en el extranjero, Secretaría de Estado de Comercio, Consejo de Cámaras de Comercio, Cámaras de comercio locales y consultoras especializadas.

Plan de internacionalización.

Es el business plan adaptado al mercado externo que plasmará todo lo anteriormente. Te servirá de “cuadro de mando” del proyecto y será presentado a entidades y instituciones que nos pueden apoyar”, añade.

Definición de misión, visión, valores y objetivos.

Revisa cada año los objetivos, tanto los estratégicos como los operativos, para corregir o adaptar el plan a la situación del momento.

Por otro lado, debemos tener claro cuál será nuestro proceso de internacionalización de la forma como se muestra en el cuadro siguiente.

Los mejores ejemplos de planes de internacionalización para empresas: casos de éxito y sus enseñanzas clave

Inspirándose en ejemplos de planes de internacionalización para empresas que han logrado el éxito, se pueden extraer una serie de recomendaciones que aplicar a la propia estrategia. Walmart, Google, Amazon, IBM, IKEA, Coca - Cola o Apple son algunas de estas organizaciones y, en ninguno de los casos es necesaria presentación, todo el mundo las conoce (literalmente). Lo mismo sucede con Inditex, el mejor representante de las empresas españolas internacionalizadas. Pese a que las estrategias, sectores y políticas de todas estas firmas difiere bastante entre sí, existen puntos en común que definen las claves de una acción internacional efectiva:

• Ser único: facilitar al cliente el sentirse identificado y poder diferenciar un rasgo característico del producto o servicio.
• No tener miedo al cambio: adaptarse es fundamental ya que, para garantizar la sostenibilidad del negocio es indispensable escuchar a los clientes, tener en cuenta sus opiniones (y sus deseos, necesidades, expectativas) y tratar de satisfacerlas.
• Abrirse a nuevas posibilidades: puede ser la creación de una empresa conjunta con un líder local o cualquier otra alternativa que permita adquirir una posición de mercado más sólida, al crecer en base al talento y la adquisición de conocimiento.
• Respetar la cultura local y respetar a los competidores del país de destino: y aprender de ellos en la medida de lo posible.
• Invertir en seguridad: desde una buena investigación y análisis de mercado, como punto de partida; hasta una sólida infraestructura o los medios adecuados de comercialización.
• Apostar por una gestión local fuerte: capacitada para dar respuesta a la demanda desde la autonomía.
• A continuación, se muestra los consejos de expertos sobre qué tipo de variables tomar en cuenta para iniciar un plan de negocio de internacionalización de una empresa.