LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ANTES DE LA EXPORTACIÓN

LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ANTES DE LA EXPORTACIÓN

Como todo proceso de negociación, el fin último es que ambas partes lleguen a un acuerdo con intereses y beneficios comunes; sin embargo, negociar en un mercado distinto no es nada fácil. Existen muchos aspectos a tomar en cuenta; por ejemplo, diferencias culturales, las normas comerciales, aduaneras y jurídicas suelen ser distintas en cada país.

¿Qué consideraciones deberá tener en cuenta el exportador para que la venta al exterior sea permanente, eficiente y rentable? Deberá tomar en cuenta lo siguiente:

·        Contar con una capacidad de producción suficiente a fin de cumplir con los plazos y condiciones pactados con el comprador.

·        Estudiar el mercado de destino, a fin de evaluar sus posibilidades comerciales en el presente y en el futuro.

·        Estudiar los canales de comercialización existentes.

·        Conocer los regímenes aduaneros e impuestos, disposiciones sobre calidad, embalaje, rotulado y aspectos sanitarios del mercado respectivo.

·        Calcular con mucho cuidado los precios de la mercancía de exportación.

·        Utilizar la comunicación y el idioma más adecuado para ambas partes.

Investigación del producto y del mercado

Seleccionar el producto: Para poder tomar la decisión de exportar es importante definir primeramente qué producto es el más adecuado y competitivo para entrar al mercado de elección. Para seleccionar el producto habrá que tener en cuenta 3 aspectos importantes entre estos tenemos:

•       Un producto que sea nuevo en el país puede estar pasando de moda en el mercado al cual quiere exportarlo.

•       A su vez un producto que esté en la fase de decadencia en el mercado local puede ser totalmente nuevo en el mercado exterior.

•       El ciclo de vida del producto puede variar considerablemente según el mercado de exportación que se trate.

Seleccionar el mercado: Esta investigación nace sobre la base de poder analizar diversos entornos y posibles consumidores, clientes actuales y potenciales, de manera que al saber cuáles son los gustos y preferencias de los clientes, entre otros aspectos, poder ofrecerles productos que ellos desean a un precio adecuado

Estrategias para ingresar a los mercados: Antes de seleccionar un país para exportar, la empresa debe decidir el número de mercados al que ingresará, será toda una decisión estratégica que estará basada en 2 estrategias de mercado: la concentración o diversificación.

Plan de negocio de exportación

El plan de negocios de exportación se ha convertido en una importante herramienta de ventas en el exterior. Permite resolver muchas interrogantes que, por lo general, se presentan al momento de exportar; como por ejemplo, conocer el mercado meta, saber qué es lo que desea y cómo satisfacerlos.

Potencial exportador: Se denomina potencial exportador “a la facultad que tiene una empresa para exportar utilizando sus fortalezas, debilidades para aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado internacional”. Este análisis va a permitir una mejor adaptación de la empresa en el mercado internacional ya que identifica las capacidades en las diferentes etapas del proceso del comercio exterior.

Análisis del producto en el mercado: En primer lugar debemos seleccionar al menos 3 países como mercado objetivo y de la misma manera verificar si existe dentro del país algún convenio internacional de preferencias arancelarias, esto se podrá verificar mediante la partida arancelaria del producto. En segundo lugar, debemos evaluar la evolución comercial del producto en los principales mercados de destino

Aspectos a tomar en cuenta para analizar el mercado:

•       Características del mercado

•       Exigencias para el producto

•       Canales de distribución

•       Análisis de la competencia

•       Consumo aparente 

Elementos sustanciales de una operación de Comercio Exterior

En toda operación de comercio exterior, se distinguen cuatro elementos básicos y sustanciales sobre los cuales gira la transacción entre el comprador y el vendedor internacional: la negociación entre las partes, la documentación de la operación, el flujo de la mercancía y el pago de la operación.

•       La negociación: El proceso mediante el cual las necesidades de compra y venta fluctúan en una curva de posibilidades hasta encontrar el punto que satisfaga a ambas partes en términos de ganancias marginales equivalentes.

•       Documentación: La necesidad de documentar la operación surge de asegurar todos aquellos puntos que fueron acordados en la negociación por ambas partes, evidentemente que esto no asegura la eficacia de la operación al cien por ciento, pero constituyen un medio para lograrlo.

•       Flujo de mercancía: Podríamos decir que el flujo de la mercancía es el centro sobre el que gira una operación de compra venta internacional, sin embargo esto no sería posible sin la presencia de ninguno de los otros elementos que venimos mencionando.

•       El pago de la operación: El pago de la operación no tiene una temporalidad establecida, en tanto que este acto puede darse antes del envío de la mercancía, inmediatamente después del recibo de la misma o a un plazo posterior convenido entre ambas partes.

       

     

Documentos utilizados en la gestión exportadora

Actualmente, para realizar una operación de exportación, es necesario contar con una serie de documentos indispensables para una apropiada comercialización, sin esta documentación, no se podrá destinar las mercaderías a un régimen aduanero, además dicha mercadería no podrá ingresar a la aduana de destino en el extranjero.

Declaración Única de Aduanas (DUA)

Es la declaración aduanera de mercancías por la cual el exportador, a través del agente de aduanas, declara la mercancía y su voluntad de destinarla por el régimen de exportación definitiva u otro régimen aduanero, según corresponda.

Factura comercial

Es el documento que el exportador emite al importador/comprador como constancia de la venta realizada, en la cual se detallan características esenciales de las mercancías vendidas así como la información sobre la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y dirección del vendedor, nombre y dirección del consignatario, descripción detallada de la mercancía, cantidades, peso, modalidades del embarque, precio, tipo de moneda, condiciones de venta en general, lugar y fecha de expedición, y otros pormenores exigidos por el comprador.

Documento de transporte

Sirve como documento de contrato entre exportador y transportista para el envío de productos al destino, su finalidad es la de comprobar la recepción de la mercancía y a su vez permitir el retiro de esta.

Lista de empaque o embalaje

Documento en el cual las mercaderías a embarcar se encuentran detallada por bultos, con indicación de las unidades contenidas, así mismo dicho documento será comparado con otros documentos como la factura comercial y el conocimiento de embarque.

Póliza de seguro de transporte

La póliza de seguro por lo general es emitido por la compañía de seguro o su agente, por la cual la mercancía quedará cubierta ante cualquier peligro o riesgos de transporte.  Es importante que el exportador y el importador definan cuales son los riesgos que serán cubiertos por el seguro, a fin de evitar que se produzca cualquier tipo de siniestro no cubierto por la póliza.

Ejemplos de documentos para exportar (SIICEX)

 

   http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/798990319radE6D36.pdf

Certificados adicionales utilizados en la exportación

Certificado sanitario: Es un documento expedido por el organismo de control sanitario al país de origen en el que se demuestra que la mercancía analizada cumple con la normativa sanitaria local e internacional, además se confirma que el producto está libre de insectos nocivos y de enfermedades que asegura la inocuidad del producto a vender en beneficio de la salud del consumidor.

Certificado fitosanitario: Documento requerido para las exportaciones de productos de origen vegetal (agropecuarios), el cual certifica que las plantas y productos vegetales han sido inspeccionados acorde con procedimientos apropiados y son considerados libres de plagas cuarentenarias y prácticamente libres de otras plagas perjudiciales que pueden afectar la agricultura del país importador.

Certificado zoosanitario: El certificado zoosanitario es un documento necesario para la exportación de animales vivos, de productos y subproductos de origen animal, con la finalidad de garantizar las condiciones zoosanitarias; dicho documento es expedido por el Senasa.

Certificado de calidad: El certificado de calidad es un documento en donde se declara la conformidad de un producto o un servicio, reglamentada con una determinada norma o documento de referencia, de esta manera se define calidad (conjunto de características de un producto o servicio capaces de satisfacer las necesidades de los clientes); por lo tanto, este certificado establece el cumplimiento de estas características.

Certificado Cites: El certificado Cites es un documento necesario para la exportación de animales, plantas y maderas, el cual tiene como objetivo preservar las especies en vías de extinción. Este permiso es emitido por el Instituto Nacional de Recursos Naturales (Inrena), única autoridad CITE en todo el territorio nacional.

Certificado textil: El certificado textil es un documento requerido para exportar confecciones a algunos países. También conocido como visa textil, el cual es emitido por el Comité Textil de la Sociedad Nacional de Industrias.