Estilo de Negociación Francés

Estilo de Negociación Francés

Hay que suscitar el interés del interlocutor con una documentación detallada (preferentemente en francés) sobre la empresa y los productos, y una exposición clara sobre los objetivos de la entrevista. La forma de negociar es lenta. Una estrategia muy utilizada por los negociadores franceses es tratar de que la otra parte sea el demandante, el que inicie los temas; con ello se debilita suposición.

- El ambiente es formal y reservado. No deben hacerse preguntas personales ni tratarse asuntos considerados como confidenciales (cifra de negocios, salarios, competidores etc.).

- Las presentaciones deben ser formales, informativas y muy bien estructuradas. Hay que transmitir la impresión de que se domina el tema.

- Los argumentos tienden a ser analíticos, apoyados en la lógica, pero también en un lenguaje retórico, no exento de ingenio. Les gustan mucho las discusiones verbales. Priman más las palabras y las imágenes que los datos y los hechos.

- En ocasiones elevan el tono de voz y gesticulan mucho. Esta actitud significa más bien que tienen interés, aunque pueda parecer que están enfadados. La forma de conversar no es lineal. Se considera un proceso dinámico en que cada una de las partes puede interrumpir a la otra.

- Se negocia punto por punto, cada parte exponiendo sus razones. Es conveniente evitar el enfrentamiento: les gusta el debate, pero no deben crearse situaciones de tensión ya que pueden interpretarlas como ataques personales. El precio es lo último que se negocia. No se sienten cómodos hablando de dinero. La técnica del regateo no está bien vista. No les gusta que se tenga que consultar con los superiores una vez que se haya regresado al país.

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN

Al negociador francés le cuesta mucho decir “no” directamente. En su lugar utiliza propuestas verbales sin contenido real con las que tratan de evitar una negación expresa. Al negociador extranjero esta actitud puede parecerle una falta de poder para tomar la decisión o una estrategia para conseguir más concesiones, cuando en realidad es un rechazo de lo que se propone. Identificar estas situaciones ahorra tiempo y esfuerzo.

Las estructuras de las empresas son muy jerárquicas, lo que permite que la decisión final sea rápida, siempre que se negocie con la persona adecuada. Para temas importantes hay que negociar directamente con el máximo ejecutivo. Los negociadores franceses son cooperativos; buscan la estabilidad en las relaciones con sus clientes y distribuidores.

NORMAS DE PROTOCOLO

La forma de saludo es el apretón de manos, aunque no tan fuerte como en Alemania o Estados Unidos. Cuando se saluda a mujeres hay que esperar que ellas ofrezcan la mano primero. Los besos en las mejillas, conocidos como les bises, (en realidad consisten en frotar ligeramente una mejilla contra otra y besar al aire tres veces). El trato es formal. A las personas se les presenta por el apellido, al que precede los títulos de Monsieur (Señor), Madame (Señora) y Mademoiselle (Señorita) –éste último sólo se utiliza para chicas jóvenes y solteras. Estos títulos se siguen empleando durante la negociación para dirigir sea las personas, a veces sin añadir el apellido.

El contacto visual es muy frecuente e intenso, de forma que los extranjeros que no estén acostumbrados a mirar a los ojos, pueden sentirse intimidados. En ocasiones, si puede evitarse es mejor no hablar en inglés debido a la gran rivalidad que tienen con el mundo anglosajón. Es preferible intentar entenderse en francés o en español; por otra parte, si no se habla francés es conveniente disculparse por ello, ya que tienen en gran estima su idioma. Es preferible que sea el anfitrión francés el que inicie la conversación de negocios, aunque tampoco está mal visto que lo haga el visitante extranjero.