Estilo de Negociación Francés
Hay que suscitar el interés del interlocutor
con una documentación detallada (preferentemente en francés) sobre la empresa y
los productos, y una exposición clara sobre los objetivos de la entrevista. La
forma de negociar es lenta. Una estrategia muy utilizada por los negociadores franceses
es tratar de que la otra parte sea el demandante, el que inicie los temas; con
ello se debilita suposición.
- El ambiente es formal y
reservado. No deben hacerse preguntas personales ni tratarse asuntos
considerados como confidenciales (cifra de negocios, salarios, competidores
etc.).
- Las presentaciones deben ser
formales, informativas y muy bien estructuradas. Hay que transmitir la impresión
de que se domina el tema.
- Los argumentos tienden a ser
analíticos, apoyados en la lógica, pero también en un lenguaje retórico, no
exento de ingenio. Les gustan mucho las discusiones verbales. Priman más las
palabras y las imágenes que los datos y los hechos.
- En ocasiones elevan el tono de
voz y gesticulan mucho. Esta actitud significa más bien que tienen interés,
aunque pueda parecer que están enfadados. La forma de conversar no es lineal.
Se considera un proceso dinámico en que cada una de las partes puede
interrumpir a la otra.
- Se negocia punto por punto,
cada parte exponiendo sus razones. Es conveniente evitar el enfrentamiento: les
gusta el debate, pero no deben crearse situaciones de tensión ya que pueden
interpretarlas como ataques personales. El precio es lo último que se negocia.
No se sienten cómodos hablando de dinero. La técnica del regateo no está bien
vista. No les gusta que se tenga que consultar con los superiores una vez que
se haya regresado al país.
ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN
Al negociador francés le cuesta
mucho decir “no” directamente. En su lugar utiliza propuestas verbales sin
contenido real con las que tratan de evitar una negación expresa. Al negociador
extranjero esta actitud puede parecerle una falta de poder para tomar la
decisión o una estrategia para conseguir más concesiones, cuando en realidad es
un rechazo de lo que se propone. Identificar estas situaciones ahorra tiempo y esfuerzo.
Las estructuras de las empresas
son muy jerárquicas, lo que permite que la decisión final sea rápida, siempre
que se negocie con la persona adecuada. Para temas importantes hay que negociar
directamente con el máximo ejecutivo. Los negociadores franceses son cooperativos;
buscan la estabilidad en las relaciones con sus clientes y distribuidores.
NORMAS DE PROTOCOLO
La forma de saludo es el apretón
de manos, aunque no tan fuerte como en Alemania o Estados Unidos. Cuando se saluda
a mujeres hay que esperar que ellas ofrezcan la mano primero. Los besos en las
mejillas, conocidos como les bises, (en realidad consisten en frotar
ligeramente una mejilla contra otra y besar al aire tres veces). El trato es
formal. A las personas se les presenta por el apellido, al que precede los
títulos de Monsieur (Señor), Madame (Señora) y Mademoiselle (Señorita) –éste
último sólo se utiliza para chicas jóvenes y solteras. Estos títulos se siguen
empleando durante la negociación para dirigir sea las personas, a veces sin
añadir el apellido.
El contacto visual es muy
frecuente e intenso, de forma que los extranjeros que no estén acostumbrados a
mirar a los ojos, pueden sentirse intimidados. En ocasiones, si puede evitarse
es mejor no hablar en inglés debido a la gran rivalidad que tienen con el mundo
anglosajón. Es preferible intentar entenderse en francés o en español; por otra
parte, si no se habla francés es conveniente disculparse por ello, ya que
tienen en gran estima su idioma. Es preferible que sea el anfitrión francés el
que inicie la conversación de negocios, aunque tampoco está mal visto que lo
haga el visitante extranjero.
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