ESTILO DE NEGOCIACIÓN JAPONÉS
El estilo de Negociación Japonés se basa en el nigensei, en la conversación, en las relaciones interpersonales dentro de la negociación. Los factores ambientales tales como la geografía insular y la densa población condujeron a los valores culturales y a las normas del comportamiento que son solo constantes y homogéneos.
Tate Shakai: Viviendo y trabajando en una sociedad vertical. Una de las diferencias más importantes entre el japonés y los otros estilos de la negociación es el estatus de relación.
En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad, el sexo, la educación, o la ocupación, mientras que en las relaciones de negocio, depende del tamaño y del prestigio de la compañía, de la estructura de la industria, y particularmente del papel (comprador o vendedor).
Los japoneses se sienten incómodos si las distinciones de estatus no existen o no están claras, no se establece igualdad interpersonal.
Nagai Tsukiai: Relaciones de largo plazo.
Se puede mencionar dos implicaciones importantes de este aspecto: (1) El negociador japonés invertirá más esfuerzos en preliminares y rituales de negociación (2) La estructura y la presentación del negocio acordado reflejarán la importancia de una comisión a largo plazo que beneficia ambas partes. Aunque los beneficios a corto plazo también se perciben como importantes, son solamente secundarios en una perspectiva a largo plazo.
Shiny: La intuición.
La negociación japonesa típica implica el requerido aisatsu (saludo formal), la hospitalidad y el regalo ceremonial que da así inicio a una reunión muy larga. Esto sirve para establecer una relación armoniosa entre ambas partes, que es muy importante para ellos.
Shokai-Sha y Chukai-Sha:
Presentador y mediador. En Japón, las relaciones y las negociaciones son establecidas siempre por un shokai-sha llamado tercera parte neutral. Las funciones del shokai-sha y del chukai-sha son institucionales y esenciales para comenzar una relación del negocio. Las relaciones de negocio se establecen inicialmente a través de conexiones apropiadas.
Tips:
1) Siempre lleva un obsequio
2) Saber dar y recibir tarjetas al estilo japonés
3) Sentarse en el asiento correcto
4) Estar listo para la reunión 15 minutos antes de lo acordado
5) Mandar un email de agradecimiento
6) Dar espacio de invitación para una segunda reunión más informal
7) Finalizar una reunión con una buena despedida
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