NEGOCIACIÓN PERÚ - FRANCIA

NEGOCIACIÓN PERÚ - FRANCIA

Antes de negociar con franceses hay que captar su atención, para ello es recomendable hacer una exposición clara sobre las razones de la negociación y una documentación muy bien detallada (mejor en francés).

El saludo y las presentaciones

La ropa debe ser de buena calidad. Debe ser ropa elegante y en colores oscuros en hombres y pasteles en mujeres. Ellos llevan traje oscuro, camisa blanca y una corbata sobria.

En el saludo, se da un apretón de manos (firme pero no fuerte), y si es con mujeres deben ser ellas quienes ofrezcan la mano. Los besos no se dan en los negocios. Se presenta a  las personas con el apellido, tras un madame, mademoiselle o monsieur, se recomienda el trato de usted.

Se puede ofrecer la tarjeta de visita, es frecuente, incluso si se tiene título académico se debe incluir en ella, sobre todo si se es de una escuela de negocios conocida. La formación y el título son muy importantes en Francia. Además, no es mal visto hacer un cumplido, de hecho es recomendable, queda muy bien alabar Francia.

Cómo son los franceses en los negocios y reuniones

Suele realizarse en un ambiente muy reservado y formal, sin entrar en asuntos personales ni confidenciales. Todo es muy formal, muy de negocios, práctico, con presentaciones bien estructuradas, muy analíticas y formativas, apoyando la información con investigaciones si existen.

A lo largo de la reunión se puede apreciar que el contacto visual es intenso y frecuente, suelen mirar mucho a los ojos así que hay que preparase para ello antes de la reunión.

Si no asiste a la reunión la persona que tiene la última palabra, es muy importante que se prepare todo antes de asistir a la reunión, que se tenga en cuenta hasta qué punto se puede llegar para no tener que consultarlo posteriormente.

A los franceses no les gusta que la persona con la que negocian tengan que consultarlo con otra persona, así que o va a la reunión la persona que tiene la última palabra o se le da a la otra persona las instrucciones necesarias para poder negociar con libertad. Por eso mismo, en cuestiones importantes hay que intentar negociar con el superior.

No conviene hablar de dinero, asuntos personales, asuntos delicados o confidenciales ni política. Sí se puede hablar de gastronomía, de vinos, de deportes, de arte e historia. Les gusta la gente que habla con elocuencia, que sabe expresarse y defender su postura.

Algo que puede extrañar a muchas personas es que las conversaciones no son del tirón, es posible que en muchas ocasiones cada una de las partes interrumpa a la otra, es todo muy dinámico, aunque no es necesario responder a todo lo que diga la otra parte, aunque las negociaciones van punto por punto, basta con defender la propia postura. Lo importante es defender su postura con argumentos sólidos.

A un francés le cuesta decir que no, por lo que en ocasiones puede acabar diciendo otras cosas o dando vueltas antes que decir directamente que no. Conocer estas situaciones puede ayudar mucho para saber cómo actuar en todo momento.

Algo que se debe conocer es la incomodidad que tienen los franceses a la hora de hablar de dinero, por eso mismo será lo último de lo que se hable.

Comidas de negocios en Francia

La comida de negocios más realizada es a mediodía. Se puede pedir una comida de negocios en ese horario. La elección del restaurante es importante. A la hora de pedir no se ha de pedir el plato más caro, el que se pida debe ser alabado ya que valoran mucho su gastronomía. Ni que decir cabe que no hay que comer ni beber en exceso, todo ha de ser en su justa medida. El mejor momento para hablar de negocios es en el café, a no ser que se tome iniciativa antes.

Si se va a la casa del socio de negocios se pueden llevar flores (no rosas ni crisantemos), licores o chocolates, pero no vino.

El idioma

Si no se conoce el idioma y la jerga en los negocios, puede ser una buena idea contactar con un intérprete ya que sino puede haber algunos conflictos con palabras que utilizan. En caso de no poder hablar en francés conviene disculparse, aunque es bueno conocer algunas palabras. En ese caso mejor el español que el inglés.

Julio y agosto con meses de vacaciones, así que se debe intentar hacer negocios en otras épocas.

Reglas de cortesía y buenos modales para negociar con éxito en Francia

1.- En Francia, no es fácil ser recibido ya que hay que suscitar el interés del interlocutor con documentación detallada (preferentemente en francés) sobre la empresa y los productos, y una exposición clara sobre los objetivos de la entrevista.

2.- Recuerde que la forma de negociar es lenta. Una estrategia muy utilizada por los negociadores franceses es tratar de que la otra parte sea la que inicie los temas, con ellos se debilita su posición.

3.- Como el ambiente es formal y reservado, no deben hacerse preguntas personales ni tratarse asuntos considerados como confidenciales, por ejemplo: cifras de negocios, salarios y competidores, entre otros aspectos.

4.- Procurar realizar presentaciones formales, informativos y muy bien estructuradas en pos de transmitir la impresión de que se domina el tema. Si desea introducir un nuevo producto o servicio conviene hacer hincapié en investigaciones previas.

5.- En ocasiones, los franceses, elevan el tono de voz gesticulando mucho. Esta actitud significa más bien que tienen interés, aunque pueda parecer que están enfadados. Cabe destacar que la forma de conversar no es lineal. Se considera un proceso dinámico en que cada una de las partes puede interrumpir a la otra.

6.- El precio es lo último que se negocia. No se sienten cómodos hablando de dinero. La técnica del regateo no está bien vista. Es preciso mencionar que los franceses son negociadores cooperativos, buscan la estabilidad en las relaciones con sus clientes y distribuidores.

7.- En los contratos y en la correspondencia comercial hay que tener en cuenta que son muy nacionalistas con el idioma y no han adoptado la terminología anglosajona de negocios común en casi todos los países. Por ejemplo: software se dice logiciel, marketing es mercatique y para royalty se utiliza redevance. En las conversaciones empresariales sí se utilizan los anglicismos.

8.- En cuanto al saludo, es un clásico apretón de manos, aunque cuando salude a una mujer espere que ella le ofrezca la mano primero. Los famosos "les bises" son tres besos al aire tocando las mejillas que se reservan para un entorno social o para los colegas. Sería muy mala educación utilizarlos con proveedores o clientes.

9.- Es indispensable tratar a las personas de Usted o dirigirse a ellos como señor o señora y por el apellido. El intercambio de tarjetas es habitual.