INDICE
CAPITULO I: Plan de Internacionalización de mercado en el exterior 4
1.1 Descripción de la Empresa 4
1.4 Organización de la Empresa 6
1.5 Análisis del potencial exportador empresarial 7
CAPÍTULO II: Análisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de Marketing 9
2.1.1 Identificación del producto 9
2.4 Canales de distribución 14
2.5.1. Segmentación Demográfica 16
2.5.2. Segmentación Psicográfica 16
2.6 Determinación de País Destino 17
2.6.2 Análisis cuantitativo 22
2.7 Selección del mercado objetivo 24
CAPÍTULO III: La Gestión Exportadora 24
3.1. Análisis del precio de exportación 24
3.2. Costo de Producción, Representación y Exportación 25
3.3. Distribución Física Internacional 26
3.4. Características de la Carga 27
3.4.1. Unitarización de la carga 27
3.5. Condiciones del Contrato Compra/Venta Internacional 29
3.5.1. Modelo de Cotización: FOB - Incoterms 2010 30
CAPITULO IV: Promoción de las exportaciones 32
RESUMEN EJECUTIVO
El presente plan de negocio de exportación propone la comercialización de chutney de mango a EEUU. Se analiza el proceso de internacionalización de una empresa Mype (Omega Life SAC) de salsas frías, destacando las actividades y recursos claves para dicha internacionalización.
Para ello se desarrollará el Plan de Internacionalización de mercado en el exterior en el capítulo I, el Análisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de Marketing – PDM en el capítulo II, la Gestión Exportadora en el capítulo III y la Promoción de las exportaciones en el capítulo IV.
CAPITULO I: Plan de Internacionalización de mercado en el exterior
1.1 Descripción de la Empresa
Somos una empresa dedicada a la exportación, elaboración y comercialización de productos finales derivados del mango cuyo lugar de origen es Ica.
Nuestra empresa es reconocida en el ámbito nacional e internacional, gracias a su trayectoria y experiencia en ofrecer productos naturales de alta calidad más representativos del Perú, que nos posicionan como líderes en el mercado peruano.
OmegaLife SAC. Pertenece al sector MYPE, ubicada en el Pasaje Caracas 105, Jesús María - Lima.
Figura 1. Localización de la empresa Omega Life.
1.2 Misión
Brindar bienestar social mediante el desarrollo de productos saludables de primera calidad y ponerlos al alcance del mercado nacional e internacional, desarrollando nuevas alternativas de productos para la salud e industria alimentaria, promoviendo el desarrollo nacional.
1.3 Visión
Ser una empresa innovadora y líder en el mercado internacional, como sinónimo de productos naturales de calidad y garantía, logrando satisfacer las necesidades de los más exigentes clientes y ofrecer nuevas alternativas, contribuyendo al desarrollo e imagen del Perú.
1.4 Organización de la Empresa
Dado que OmegaLife es una empresa del tipo MYPE, posee una estructura simple de Mintzberg ya que el actor principal es el propietario que ejerce un liderazgo carismático patrimonialista; la parte más importante es el núcleo de operaciones en el cual se ha sustentado el crecimiento de la organización, destacando el mecanismo de coordinación de supervisión directa.
Figura 2. Organigrama de la Empresa Omega Life.
Fuente: OmegaLife SAC.
Elaboración: Propia.
Tabla 1. Puestos en el Área de Producción OmegaLife SAC.
Fuente: OmegaLife SAC
Elaboración: Propia.
1.5 Análisis del potencial exportador empresarial
De acuerdo a la Secretaría de Industria de la Specialty Good Association, el 65% de los consumidores estadounidenses compra alimentos gourmet, lo que aportó a la industria un valor de 140.300 millones de dólares en ventas en los canales retail y foodservice en 2017, un 11% más que en 2015. En el sector minorista, los alimentos gourmet se multiplicaron por nueve en comparación con el resto de alimentos.
Las expectativas del consumidor y la conciencia sobre la elección adecuada de productos alimentarios han evolucionado con el tiempo, estimulando el crecimiento de las ventas. Las características de los alimentos gourmet, ingredientes y producción de calidad o sabores interesantes, son percibidas por los consumidores como requisitos en lugar de como un lujo, especialmente entre los jóvenes.
Los encargados de poner a la venta estos productos en Estados Unidos son, principalmente, los supermercados, que representan un 75% de las ventas gourmet, y las tiendas gourmet. Estas últimas, suelen tener muchos proveedores, por lo que obtienen el producto a través de distribuidores. Y es que la figura del distribuidor es la más importante en el mercado de los productos gourmet en EEUU.
Principales competidores y exportadores a USA Marcas Internacionales
Huy Fong Foods Inc. (Empresa Americana) Salsas picantes, industriales y/o convencionales.
Aliminter S.A. (Empresa Española)
Salsas industriales o convencionales, Salsas étnicas, Salsas Mexicanas, Salsas Kebab, Salsas Gourmet, Aliños, Línea Dulce, Conservas y Vegetales Incurtidos.
Wildlydelicious (Empresa Canadiense) Salsas Industriales y Gourmet.
American Spoon Foods (Empresa Americana) Salsas tropicales y gourmet.
Wozz! Kitchen Creations (Empresa Canadiense) Salsas tropicales y gourmet
McCormick& Co Inc. (Empresa americana) Salsas picantes, industriales/convencionales, BBQ y de mesa.
Kraft Heinz Co. (Empresa americana)Salsas de mesa, industriales/convencionales y BBQ.
PepsiCo Inc. - Tostitos (Dips y salsas)Salsas industriales/convencionales, picantes, dips gourmet y/o salsas de queso.
Clorox Company - Hidden Valley (Dipsysalsas) Salsas y Aliños, Salsas industriales y/o convencionales.
ConAgraFoods Inc. - Rotel, Hunts, Frontera (Dipsysalsas) Salsas orientales, Ketchups, Salsas picantes y mexicanas.
Marcas Peruanas de salsas que exportan por todo el mundo:
Pachamama Gourmet - Native & Natural, Peruvian Taste: Vinagretas, Tartinades, Mousses, Vegetales y frutos grillados, Confituras, Siropes, Salsas peruanas, Ajíes del Perú, Pastas de ajíes Premium.
Pepperes: Variedad de salsas picantes de ajíes peruanos (Ají charapita, Ají Limo, Ají panca, Rocoto, AjíAmarillo).
The Perú Chef – The Perú Chef, NativoFoods: Salsas Tradicionales peruanas (Rocoto, Huacatay, Huancaína, amarillo, charapita, etc.).
Danper - Casa Verde: Tamales, Dips (de quinua), Tapenades, Vinagretas, Grilled y Marinados, Salsas de pasta, Mermeladas.
Multifoods - Pampa, Luren, Supreme, FamilyPantry:Aliños, Salsas y Condimentos, Vinagres, Mermeladas, Salsas Industriales y/o Convencionales.
Sociedad Agrícola Viru - Salsas, Bruschetta, Chutney, Cremas, Pestos, etc: No tiene marca propia, fabrican para exportación diversas marcas. Empresa dedicada a la producción, acopio, transformación, innovación y comercialización de productos.
Inspection&Quality Total Services SAC - Pastas, Salsas tradicionales peruanas (Rocoto, Huacatay, Huancaína, amarillo, charapita, etc.),Salmueras.No tiene marca propia, fabrican 88 para exportación diversas marcas. Empresa dedicada a la producción, acopio, transformación, innovación y comercialización de productos.
Industrias Sisa SAC - Rio Sisa, OmegaGourmet: Salsas Tradicionales peruanas (Rocoto, Huacatay, Huancaína, amarillo, charapita, etc
CAPÍTULO II: Análisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de Marketing
2.1 Análisis del Producto
2.1.1 Identificación del producto
Los chutneys son salsas frías preparadas a base de frutas, especias, vinagre y azúcar. Este condimento es originario de la India, donde se sirven para acompañar los platos llamados “curry”. Pueden variar desde suaves a muy picantes, pudiendo también ser dulces, aunque siempre cuentan con una combinación de especias cuyo sabor resalta. La textura puede ser suave o en trozos. Existen también chutneys elaborados en base a vegetales, frutos y hierbas.
Nombre Comercial: Chutney de mango
Tipo de uso: Producto de consumo/ Bien de conveniencia
2.1.2 Información técnica
Composición: 16 onzas
Ingredientes:
Fruta (mango): 6 oz
Azúcar: 2,9 oz
Pasas: 0,48 oz
Cebolla: 0,04 oz
Jengibre en polvo: 0,07 oz
Semilla de mostaza: 0,13 oz
Pimienta blanca: 0,22 oz
Sal: 0,22 oz
Pimiento rojo: 0,22 oz
Canela en polvo: 0,13 oz
Clavo de olor: 0,04 oz
Agua: 3,7 oz
Vinagre: 1,85 oz
Características organolépticas:
Aspecto – Semi-sólido poco fluido.
Color - ligeramente oscuro.
Sabor - Agridulce, ligeramente agrio.
Olor - Característico, intensamente fuerte y penetrante
Características físicas y químicas:
2.2 Partida Arancelaria
2.3 Datos Generales
Presentación: Envase de vidrio (16 onzas)
Usos: El chutney de mango es básicamente una salsa fría, que combina frutas frescas, cebollas con vinagre, azúcar negra y blanca; y lo más importante, las especies, dando un sabor agridulce que se usa para acompañar carnes, aves, ensaladas, quesos.
Etiquetado: Para los productos procesados se aplican normas de envasado y etiquetado, entre las cuales destacan las siguientes:
Panel de presentación: Debe colocarse en la parte frontal del producto, abarcando no menos del 80 %, mostrando el nombre del producto y el volumen de su contenido.
Especificación de los volúmenes de contenido: Los volúmenes deben colocarse de acuerdo al sistema inglés de pesos y medidas; optativamente también se puede colocar el volumen en medidas del sistema decimal entre paréntesis.
Exhibición del panel posterior del producto: En el panel posterior del producto se deberá colocar la información nutricional, así como los rótulos del país de procedencia y la fecha de caducidad, en caso la hubiera.
Conservación: Con una temperatura de 8 a 10° C, con una humedad relativa de 85 a 95%. En estas condiciones la duración práctica de la conservación es de 3 semanas.
Acuerdos comerciales con USA vigentes TLC con USA:
Garantizar el acceso preferencial permanente de las exportaciones peruanas a la economía más grande del mundo, haciendo vinculantes y permanentes en el tiempo las que en el ATPDEA son preferencias unilaterales, temporales y parciales.
Incrementar y diversificar las exportaciones, eliminando distorsiones causadas por aranceles, cuotas de importación, subsidios y barreras para-arancelarias y teniendo en cuenta el nivel de competitividad del país para la definición de plazos de desgravación.
Atraer flujos de inversión privada nacional y extranjera, propiciando el desarrollo de economías de escala, un mayor grado de especialización económica y una mayor eficiencia en la asignación de los factores productivos.
Contribuir a mejorar la calidad de vida de las personas a través del acceso del consumidor a productos más baratos y de mayor calidad y variedad, la expansión de la oferta de empleo, el incremento de los salarios reales en el sector exportador.
Establecer reglas claras y permanentes para el comercio de bienes y de servicios y para las inversiones, que fortalezcan la institucionalidad, la competitividad y las mejores prácticas empresariales en el país.
Crear mecanismos para defender los intereses comerciales peruanos en Estados Unidos y definir mecanismos claros, transparentes y eficaces para resolver posibles conflictos de carácter comercial que puedan suscitarse.
Reforzar la estabilidad de la política económica y de las instituciones, así como mejorar la clasificación de riesgo del Perú, lo que contribuirá a rebajar el costo del crédito y a consolidar la estabilidad del mercado de capitales.
Reducir la vulnerabilidad de la economía a crisis financieras externas e incrementar la estabilidad de nuestros indicadores macroeconómicos, al estrechar vínculos con las tendencias de una de las economías más estables del mundo.
Elevar la productividad de las empresas peruanas, al facilitarse la adquisición de tecnologías más modernas y a menores precios, que promueven la exportación de manufacturas y servicios con valor agregado.
2.4 Canales de distribución
Para el caso de los chutneys, por su naturaleza, el canal más apropiado parece ser el retail, sin embargo, se detalla información de los dos grandes canales a través de los cuales el producto puede llegar al consumidor final:
El canal tradicional - retail: Incluye los supermercados, tiendas especializadas en productos gourmet y establecimientos de venta de productos naturales. También pertenecen a este canal pequeñas tiendas de conveniencia, tiendas de membresía (como Costco, BJ y Sam´s Club), establecimientos de comercialización masiva que ocupan grandes superficies (Walmart, Target), entre otros.
El canal foodservice: Incluye los restaurantes, servicios de catering, hoteles, cruceros y aviones
2.5 Perfil del consumidor
Va a estar dirigido a los Estados Unidos de Norteamérica, específicamente al Estado de New York. A continuación, se presenta datos importantes sobre este estado:
Fuente: Ministerio de Producción
Este segmento abarca principalmente al mercado “Nuevo Latino”, en el que los productos son parte de la cultura americana: tortillas, salsas, tacos y burritos, productos importados o fabricados usando recetas tradicionales.
Comprende todos los productos y sabores latinos. Incluye comida americana preparada con especias y sabores latinos. Dirigido además a consumidores de todas las edades, principalmente jóvenes y adultos.
2.5.1. Segmentación Demográfica
Existe una fuerte relación entre el consumo de alimentos gourmet y el segmento de consumidores con elevados ingresos y de mayor nivel educativo. Por ejemplo, los consumidores con casas de mayor valor representan el 65% con probabilidad de consumo que el resto de la población en general y se sienten cómodos con la afirmación: “intento comer productos gourmet cada vez que puedo”. Al igual que los que registran ingresos mayores a los US $150 mil anuales presentan 34% mayor probabilidad que el promedio en estar de acuerdo con la anterior afirmación. Posteriormente, aquellos con carreras profesionales muestran mayor probabilidad en 30% y los que cuentan con postgrados en 34%.
Se aprecia que los consumidores de alimentos gourmet tienen a concentrarse en el sector de los adultos más jóvenes. Tal es así que el 44% de aquellos están entre las edades de 18 a 24 años, quienes manifestaron ser más propensos a consumirlos, en comparación a un 34% de los que tienen de 25 a 34 años.
2.5.2. Segmentación Psicográfica
Preferencia por los alimentos preparados en casa: Podemos decir que los aficionados a los alimentos gourmet gusten del arte de la buena cocina. Por ejemplo, dentro del grupo de personas que lo consumen manifestaron el gusto por probar nuevas recetas.
2.6 Determinación de País Destino
2.6.1 Análisis cualitativo
2.6.2 Análisis cuantitativo
PRINCIPALES PAÍSES IMPORTADORES
PRINCIPALES PAISES PROVEEDORES
PRINCIPALES EXPORTADORES NACIONALES DE CHUTNEY DE MANGO HACIA EEUU
FLUCTUACIÓN DE PRECIO FOB HACIA EEUU
EXPORTACIONES - SUNAT
En el cuadro vemos las principales empresas nacionales exportadoras hacia EEUU, Korea, Chile y Países Bajos en el año 2019.
2.7 Selección del mercado objetivo
A continuación, se detalla la lista de Estados con mayor demanda de productos gourmet en el año 2016. Se puede apreciar las 4 primeras ciudades con mayor demanda de las salsas gourmet en el mercado americano. Destacando con mayor porcentaje New York.
Fuente: USITC
CAPÍTULO III: La Gestión Exportadora
3.1. Análisis del precio de exportación
Debido a la poca información (datos exactos) que se tiene del producto, se definió la demanda como “media”, tomando en cuenta: el poder de compra variable que caracteriza a New York y Florida, los gastos mensuales en comidas por estado, el tratarse de un producto nuevo que poco a poco ingresará al mercado y el destino final del producto que serán sólo dos estados.
Sobre la materia prima tenemos un 12% del total de mango de descarte en Piura, siendo este un porcentaje medio también comparado a otras grandes cantidades que poseen las empresas que procesan mango.
Una vez que se decidió la tecnología a utilizar, se debe evaluar ésta en cuanto a su costo unitario por producto terminado, es decir se debe verificar que el costo que se tiene por producto terminado con esa tecnología permita situarse dentro del límite del precio de venta ofrecido por el mercado (competidores). El costo unitario del producto terminado, tomando como fuente al ministerio de producción, S/. 3/Kg aproximadamente. Al verificar con el precio de venta del mercado que es S/. 12/Kg., tenemos que el costo de producción no supera el 50% del total, siendo posible la utilización de esta tecnología.
3.2. Costo de Producción, Representación y Exportación
El Perú posee un gran potencial agroindustrial, específicamente en el mango. Con el aumento de la competencia internacional, los inversionistas peruanos en proyectos de mango podrán prosperar sólo si ponen énfasis en una alta calidad y en servicios de exportación eficientes, y contando con representantes conocedores en los mercados a los que exportan. Las expectativas de exportación del mango para el Perú, siendo el mercado destino Estados Unidos, vienen siendo satisfactorias; sin embargo, con la presencia en el mercado de grandes competidores como son México y la India, el mercado ha bajado los precios internacionales en épocas de alta oferta, es decir, en períodos donde más de un país exporta mango.
El Perú posee dos grandes ventajas como son el sabor tradicional, acompañado de su color y tamaño, dado que no lo poseen otros mangos de otros países. Esto es debido a que en Piura existe un clima tropical fuera de lluvias que permite manejar mejor la agricultura de los sembríos.
Según datos de los grandes productores del Chutney de mango, el precio por kilogramo de salsa es de $4 dólares americanos. En este estudio es necesario presentar los costos fuera de producción:
Costo del flete:
3.3. Distribución Física Internacional
3.4. Características de la Carga
3.4.1. Unitarización de la carga
3.5. Condiciones del Contrato Compra/Venta Internacional
La empresa peruana OMEGALIFE 7 SAC, empresa que se dedica a la comercialización de Chutney de mango. Debido a la expansión que ha tenido en los últimos años, ha decidido exportar al mercado de EEUU. Se procede a llevar a cabo el compromiso mediante la firma del acuerdo de compra y venta internacional, en donde se negocia en los términos siguientes:
3.5.1. Modelo de Cotización: FOB - Incoterms 2010
FOB. Free On Board (puerto determinado): el vendedor debe cargar la mercancía en el barco determinado por el comprador; costes y riesgos se dividen en el raíl del barco. El vendedor debe ocuparse de los trámites de exportación. Sólo es aplicable para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.
CIF. Cost, Insurance and Freight (named destination port) → ‘coste, seguro y flete (puerto de destino convenido): El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta que la mercancía llegue al puerto de destino. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador. El riesgo se transfiere al comprador en el momento que la mercancía pasa la borda del buque, en el país de origen.
El Incoterm CIF es uno de los más usados en el comercio internacional porque las condiciones de un precio CIF son las que marcan el valor en aduana de un producto que se importa. Se debe utilizar para carga general o convencional, pero no se debe utilizar cuando se transporta en contenedores.
El Incoterm CIF se utiliza para cualquier transporte, pero sobre todo barco, ya sea marítimo o fluvial.
CAPITULO IV: Promoción de las exportaciones
4.1 Publicidad y promoción
La estrategia de publicidad del producto se basa en tres pilares principales de comunicación:
Precios bajos.
Procedencia exótica y de un país con trascendencia cultural.
Empleo de mango peruano, que es considerado como fruto exótico.
Además, se tomarán las siguientes acciones de promoción y publicidad:
Participación en eventos como ferias demostrativas, para dar a conocer los beneficios del producto, informar sobre las nuevas tendencias para el consumo de salsas y productos latinos.
Expo Comida Latina en Nueva York, Los Ángeles y Houston ( www.expocomida-latina.com). - Kosherfest en Nueva York y Los Ángeles ( www.kosherfest.com).
All Asia and Pacific Foods en Nueva York y Los Ángeles (www.allasiafood.com).
Otras ferias regionales.
Informar vía Web de los productos, servicios brindados y certificados adquiridos.
Afiliación a asociaciones de exportadores de producto.
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