Trabajo de Comercio Internacional- Franco Zavala

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA

FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL Y SISTEMAS

AREA DE GESTION DE LA PRODUCCION

AVANCE Nº 1

TRABAJO MONOGRAFICO

CURSO: COMERCIO INTERNACIONAL

PROFESOR: MBA JOSE VILLANUEVA

INTEGRANTES: ZAVALA CANCHO, FRANCO ALDAIR

CODIGO: 20141009I

2018-2

INDICE

INTRODUCCIÓN

CAPITULO 1: PLAN DE INTERNACIONALIZACION

1.1. Descripción de la empresa

      1.1.1. Información General

1.2. Análisis del Potencial Exportador

       1.2.1. Plan de Marketing Internacional

       1.2.2. Pasos para la internacionalización

       1.2.3. Capacitación

       1.2.4. Cuadro Profesional

       1.2.5. Producto de Origen

       1.2.6. País Destino

CAPITULO 2: ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y PLAN DE MARKETING

2.1. Análisis del Producto (Ficha técnica)

2.2. Partida Arancelaria

2.3. Selección del mercado objetivo

2.4. Exigencias del producto

2.5. Canales de Distribución

2.6. Perfil del consumidor

INTRODUCCION

Tras un buen desempeño económico en la década del noventa, Holanda ha atravesado en los últimos años una serie de problemas como la falta de inversiones corporativas, disminución del consumo interno, altos costos laborales y una disminución en el gasto gubernamental. La actual crisis financiera ya se está dejando sentir en esta fuerte economía europea. La tasa del crecimiento del PBI fue de -4.0 % en el 2008 y en el 2010 experimentó una recuperación económica de 1.3%.

Para evitar que la crisis afecte de manera significativa, el gobierno holandés ayudó al sector financiero con un monto de 200 mil millones de dólares mientras aún se discute otro tipo de medidas como inversiones en la infraestructura, el estancamiento de los sueldos y el aumento de la edad para entrar en pensión. La actividad industrial genera cerca de un cuarto del PBI siendo los principales rubros el de procesamiento de alimentos y el petroquímico. Holanda, partidario de libre comercio, es miembro de foros internacionales como la Organización Mundial de Comercio (OMC) y la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OECD). La economía holandesa es extremadamente abierta al comercio internacional así como a otros miembros de la Unión Europea u otras partes del mundo.

No existen barreras de inversiones y comerciales significativas existentes en el país. Los tres principales países destino de las exportaciones de los Países Bajos son Alemania (22.4%), Bélgica (11.9%) y Francia (8.9%). Los commodities mayoritariamente exportados son maquinarias y equipo, productos químicos, combustibles y alimentos. Los tres principales países proveedores son Alemania (15.7%), China (11.6%) y Bélgica (8.6%).

Los commodities importados son equipos de transporte, químicos, combustible, alimentos y vestido. Casi la mitad del porcentaje total de las exportaciones peruanas se concentra en el sector tradicional, principalmente en el sector minero, en donde destacan las exportaciones de molibdeno, estaño y cobre. Según la metodología CEPAL, se han identificado productos de la oferta peruana que tienen potencial en este mercado. Los calificados como estrellas son: café tostado sin descafeinar, paltas, cacao, jugos, suéteres de algodón y camisas de algodón para hombres, mujeres o niños.

CAPITULO I

PLAN DE INTERNACIONALIZACION

1.1. Descripción de la empresa

1.1.1. Información general:

·      La empresa peruana “Snacks Peruanos S.A.” es nueva en el mercado de la exportación y pretende exportar el producto snacks de palta con el nombre comercial “Paltitas” al país de Holanda

·      La empresa será productora y comercializadora de “Paltitas”, la producción se llevara a cabo en una planta industrial en Ate Vitarte. Entre las materias primas tenemos a la palta, sal y preservantes, el paquete de presentacion. La distribución del producto a Holanda la realizará un bróker contratado por la empresa, que servirá de intermediario entre esta y otras empresas o clientes del mercado surcoreano, recibiendo a cambio una comisión por sus servicios. Antes de iniciar el proceso de internacionalización, debemos llevar a cabo como requerimiento principal, la siguiente serie de pasos, los cuales serán explicados en el presente capitulo:

·      El producto está destinado a aquellas personas que se preocupan por gozar de buena salud y que disfruten snacks a base de productos naturales, que tengan entre 6-35 años. El propósito de la exportación de este producto es lograr que su introducción en el mercado Holandes sea de manera rápida porque creemos que logrará satisfacer las necesidades de los consumidores por los beneficios que brinda este producto ya que está hecho en base de palta que ayuda a regular el nivel de colesterol

1.2. Análisis del Potencial Exportador

1.2.1. Plan de Marketing Internacional

Análisis Macro entorno

·         Economico: Siendo un país con una pequeña población, los Países Bajos ostentan una gran posición económica. Es el séptimo país en cuanto a las exportaciones. Además, ocupa la quinta posición en cuanto a fuente de inversión extranjera ($843.7 miles de millones al 31 de diciembre 20092) y el puesto veintidós en cuanto al PBI.

La economía holandesa es extremadamente abierta al comercio internacional así como a otros miembros de la Unión Europea u otras partes del mundo3. Tras un buen desempeño económico en la década del noventa, Holanda ha atravesado en los últimos años una serie de problemas como la falta de inversiones corporativas, disminución del consumo interno, altos costos laborales y una disminución en el gasto gubernamental. La tasa del crecimiento del PBI fue de -4.0 % en el 2008 aumentando extraordinariamente a - 4.0% en el 2010 alcanzando así cierto grado de estabilidad. Sin embargo, el 2010 experimentó una recuperación económica de 1.3%. Por otro lado, tras promediarse en 0.97% en 2010, la inflación ha tenido un leve ascenso durante el 2010 a 1.10. La mayoría de las empresas holandesas manifiestan que la falta de competitividad es el principal obstáculo para el crecimiento. Sectores como el comercio internacional, alta tecnología y servicios son los principales pilares de la economía. En el 2010 la tasa de desempleo registró 4.9%.      

·      Socio-Cultural: Los Países Bajos están situados en el noroeste de Europa y limitan con el Mar del Norte por el norte y oeste, con Bélgica por el sur y con Alemania por el este. La capital es Ámsterdam, pero la sede de gobierno y la ubicación de ministerios y embajadas se encuentran en La Haya. El territorio de Países Bajos mide 41,526 km2 . La zona de los Países Bajos es una de las zonas de mayor densidad poblacional en el mundo. La población de Los Países Bajos en el 2010 se estima en 16.8 millones de habitantes. Las ciudades con el mayor número de habitantes son Ámsterdam y Rotterdam. El idioma oficial es el holandés. La mayoría de la población habla inglés, siendo el idioma de mayor uso en el comercio.

Análisis Micro entorno

·      Empresa: “Snacks Peuanos S.A.” no cuenta con experiencia exportadora, es la primera vez que va a ingresar con la modalidad de exportación directa al mercado Holandess. Está ubicada en el departamento de Lima, con sede en el distrito de Ate Vitarte.

·      Competidores: Como competidores tenemos a las empresas que tambien exportan productos elaborados a base palta tenemos:

·      Proveedores: La palta se produce principalmente en La Libertad, Ancash, Huánuco, Junín, Lima, Ayacucho, Apurímac, Ica y Tacna, por ello se cuenta con una gran variedad de distribuidores.

·      Distribución: Se contratará a un bróker para que busque supermercados o clientes y promueva la actividad comercial del producto.

·      Clientes: El público objetivo es la población Holandesa que se preocupa por su salud y que disfruta de los snacks a base de productos naturales y que estén en un rango de edad entre 6-35 años

Objetivo

·      Lograr un posicionamiento dentro del mercado Holandés cumpliendo con los estándares de calidad de nuestro producto y satisfaciendo a nuestros clientes.

Marketing Mix

·      Producto: El producto a exportar es el snacks a base de Palta con el nombre comercial “Paltitas”. Este producto tiene como componente principal a la Palta que es una fruta que se produce principalmente en La Libertad, Ancash, Huánuco, Junín, Lima, Ayacucho, Apurímac, Ica y Tacna, además cuenta con propiedades de bajar los niveles de colesterol lo cual hace de nuestro jugo, un producto saludable y refrescante. El producto será presentado en un envase de vidrio etiquetado de 300 ml, y será distribuido en paquetes de 36 unidades a los mercados mayoristas. El idioma de la información exigida por las normas legales será el inglés y contara con los beneficios que genera este producto.

·      Precio: Para la determinación del precio de “Paltitas” se tendrán en cuenta los siguientes elementos: la competencia, la fluctuación de los tipos de cambio, los canales de distribución a usar, costos de modificar el producto, costos operativos en los que se incurrirán y costos de ingresar al mercado extranjero. La estrategia de precio que tendrá nuestro producto será precio por descreme debido al beneficio diferencial de alta efectividad que aporta este producto el cual regular los niveles de colesterol.

·      Plaza: La materia prima que es la palta será obtenido mediante la compra de distintos proveedores del ámbito nacional y empaques de presentación  de una empresa dedicada a este rubro. Posteriormente, el producto será producido en la planta ubicada en Ate Vitarte con la que cuenta “Snacks Peruanos S.A.”. El almacenamiento del producto terminado será también en el almacén dentro de la planta de Ate Vitarte. Se contratará transporte para distribución de las cajas del producto “paltitas” desde la planta de Ate hasta el puerto del Callao donde serán embarcadas en contenedores de 20 pies. Para la distribución del producto, se piensa contratar a un bróker que contacte con clientes para promover la comercialización de nuestros productos en los Países bajos. Por último, se tiene como objetivo vender el producto en los supermercados de estas ciudades.

·      Promoción: Para la promoción de “Paltitas”, se piensa utilizar medios como la televisión en la cadena televisiva KBS 2 TV donde se trasmiten programas de variedades, series e informativos, es una buena opción que en las series se muestre cómo los personajes de la alta alcurnia consumen el producto, también se puede promocionar a través anuncios radiales en la sección de salud, asimismo transmitir anuncios en paneles digitales por las calles de Paris donde prima mucho la tecnología. Otra opción es promocionar en revistas que el público compra, especialmente en la sección de Vida y Salud. Respecto al marketing digital, se podría utilizar el correo electrónico para a las personas les llegue los catálogos virtuales de los supermercados a su correo y puedan visualizar en la lista a “Paltitas”, pudiéndose comprar este producto también vía digital a través de la página web del supermercado. En los supermercados, se piensa adornar la góndola donde se encuentre el producto con carteles en la que se indique todo sobre los beneficios de este snack a base de palta. Para la integración de todos estos medios, el mensaje será el mismo, se comunicará en el idioma francés e inglés en cada uno de ellos.

1.2.2. Capacitación

·      Según la ruta exportadora presentada por SIICEX de una empresa camino a la internacionalización, la primera fase consiste en la orientación e información. Para ello, las asesorías y capacitaciones necesarias están orientadas a los mecanismos de las exportaciones, para así ganar mayor información de nuestro producto, el mercado meta y los eventos involucrados en el comercio exterior como las Ferias Internacionales más importantes del país. Se complementa dicho conocimiento con el servicio de Aula virtual, por el cual se observa y descargan conferencias y seminarios sobre temas relacionados a la documentación necesaria, etc. La segunda fase, las capacitaciones propiamente dichas, varían según el potencial exportador de cada negocio. Así mismo, es necesario capacitar al personal sobre el programa de calidad que se decida implementar. Durante la aplicación de los principios de calidad propias de la empresa en temas de orden, limpieza y procesos de mantenimiento generará la oportunidad de ser certificada. Tanto los departamentos de marketing como áreas comerciales necesitan de asesoramientos para diseñar una imagen corporativa atractiva y que establezca una relación de la compañía con su público objetivo. Como resultado, la creación de las plataformas virtuales y cartas de presentación son fundamentales para 13 mantener una comunicación directa con los clientes, en los cuales la compañía también debe especializarse. La tercera fase hace referencia a la asistencia empresarial midiendo la competitividad de las empresas para realizar un planeamiento estratégico para poder conocer a detalle las labores de las áreas en específico y asegurar la calidad de las operaciones. La sostenibilidad identifica oportunidades de mejora para la empresa, al capacitarnos sobre las Buenas Prácticas de Mercadeo y Manufactura. Otros temas relevantes sobre los cuales podemos recibir asistencia personalizada son los cursos de diseño, empaques, asociatividad y coaching. Éste último aspecto, está orientado para desarrollar habilidades gerenciales en la toma de decisiones y la formulación estratégica. En especial al área de Marketing, las capacitaciones sobre promoción comercial fundamentales para aumentar la notoriedad de la empresa y buscar nuevos clientes potenciales, posicionando la marca en dichos mercados. Finalmente, en la cuarta fase, debemos enfocarnos más en servicios de prueba de ventas, la asistencia a ferias internacionales, la inclusión en el portal de proveedores de Perú Trade Now, misiones comerciales, entre otros. El contacto con este organismo es indispensable para ganar mayores ventajas y conocimientos. De esta manera, el proceso de internacionalización será más eficiente y rápido.

1.2.3. Cuadro Profesional

·      La elaboración del cuadro profesional u organigrama se realizó en base al giro del negocio y las áreas más importantes a considerar en el proceso 14 de exportación. En resumen, el cuadro está conformado por un Gerente General bajo supervisión de una auditoría legal, las cuales en conjunto vigilan las labores de las siguientes seis áreas principales: Planeación, Finanzas, Producción, Comercialización, Logística y Marketing.

·      Además, es indispensable tener un área de comercialización enfocada en las ventas internacionales como un departamento de logística, encargado en supervisar las tareas con respecto a la distribución física del producto y los almacenes. Del mismo modo, el área de Planeación juega un rol fundamental en la investigación de mercados como la de Marketing con referencia a las estrategias promocionales a utilizar en el mercado destino. Al ser una empresa productora, un departamento de producción facilita el control de la dirección de los materiales, del proceso productivo y el mantenimiento. Este proceso debe ser llevado a cabo con mucha cautela y actividades de inspección.

1.2.5. Producto Origen

·      La elección del presente producto recae sobre los elementos de valor que podemos identificar en los snacks a base de palta como un recurso natural del Perú con un gran potencial de exportación en mercados extranjeros. En primer lugar, la fruta de Palta contiene vitaminas que regulan el nivel de colesterol.

·      Además, esta propuesta innovadora permite crear un producto completo, nutritivo, con un sabor refrescante y con gusto muy agradable. Estos beneficios naturales que presentan ambos elementos, serán los mensajes a comunicar en la propuesta de valor a través de los diferentes medios indicados en el Mix Promocional. Así mismo, la elección de este producto se basó en la capacidad del proceso productivo y la inversión de tecnologías para la misma. Esto quiere decir, que encontramos gran motivación al conocer que el proceso industrial de fabricación del filtrante de maíz morado es muy sencillo y requiere de poca especialización.

·       La partida arancelaria de este producto seria 2008999000 que entra la rubro de Frutas o demás partes de plantas comestibles, conservadas y preparadas.

1.2.6. País Destino

·      Las exportaciones de Perú de productos como la plata han ido en aumento en los últimos años especialmente en los estados unidos, Japón y países bajos.

·      No existe una experiencia exportadora por parte de la empresa, en cualquiera de sus presentaciones, a Holanda, por lo que sería complicado ingresar a este mercado sin algún valor agregado. Por ello la idea de un Snack a base de un producto como la palta resulta innovadora y atractiva al consumidor.

·      Debido al gran crecimiento económico que ha tenido Holanda, la calidad de vida de los pobladores ha incrementado, habiendo una gran cantidad de personas con alto poder adquisitivo. Así mismo, sus requerimientos con los productos consumibles son muy altos, toman como primordial la calidad en vez del precio, por lo cual resulta indispensable contar con certificaciones de calidad emitidas desde Perú. El consumo por productos que mejoren su bienestar de los pobladores es muy alto, por lo cual nuestro producto será una opción para satisfacer esta necesidad.

CAPITULO II

ANALISIS DEL PRODUCTO DEL MERCADO OBJETIVO Y PLAN DE MARKETING

 2.1. Análisis del Producto (Ficha Técnica)

Principales Entidades que regulan

·      Principales entidades que regulan En Perú: Ø DIGESA: La Dirección General de Salud Ambiental e Inocuidad Alimentaria, es un órgano del Ministerio de Salud del Perú, responsable en el aspecto técnico, normativo y de vigilancia en aquellas materias que representen riesgos físicos, químicos y biológicos para las personas y es fiscalizadora en temas de salud ambiental. Tiene la facultad de otorgar y reconocer derechos, opiniones técnicas, certificaciones, ejerce las funciones de autoridad nacional de salud ambiental e inocuidad alimentaria.

·      Principales entidades que regulan En Holanda: Dirección General de la Salud y Protección de los Consumidores Tiene por misión contribuir a mejorar la salud, la seguridad y la confianza de los ciudadanos europeos. Asimismo, es la autoridad responsable de mantener actualizada la legislación sobre seguridad de los alimentos, salud de las personas y derechos de los consumidores, así como velar por su cumplimiento.

·      Los Países Bajos, al ser miembro de la UE cuenta con normas de comercialización destinadas, principalmente, a los productos agrícolas y de la pesca que llegan al consumidor frescos. El Reglamento (CE) N° 1234/2007 del Consejo (DO L-299 16/11/2007) crea una organización común de mercados agrícolas, con disposiciones específicas para determinados productos según diversos criterios: frescura, calibre, calidad, presentación, márgenes de tolerancia, etc.

2.2. Partida Arancelaria

·         Que significa: Frutas u otros frutos y demás partes comestibles de plantas, preparadas o conservadas, incl. Con adición de azúcar u otro edulcorante o alcohol (exc. productos preparados o conservados en vinagre

2.3. Selección del Mercado Objetivo

·         Para la selección del mercado objetivo se decidió elaborar una Matriz de Selección de Mercado en base a los países que conforman el Pareto de las exportaciones de “Palta” del 2017 según el portal de la SUNAT, tomando en cuenta las siguientes variables: entorno cultural, entorno político, entorno económico y otros factores.

	JAPÓN	USA	HOLANDA
ENTORNO CULTURAL
EXISTE ALGUN IMPEDIMIENTO EN EL IDIOMA	SI                     1	NO                    3	NO                     5
IMAGEN DEL PERÚ EN ESE MERCADO	2	3	4
RELIGION	SI                     1	NO                    5	NO                     3
NIVEL DE EDUCACION	4	3	5
ENTORNO POLITICO
ESTABILIDAD POLITICA	SI                     4	NO                    2	SI                     5
TLC	SI                     4	SI                     3	SI                     5
ENTORNO ECONOMICO
PBI PER CAPITA	3	5	4
INFLACION ANUAL	3	5	4
TIPO DE CAMBIO	3	5	4
TOTAL	22	34	39

2.4. Exigencias del Producto

Arancelarias:

El Acuerdo de Libre Comercio (ALC) entre el Perú y la Unión Europea fue suscrito el 26 de junio de 2012 en la ciudad de Bruselas, Bélgica, y entró en vigencia el 1 de marzo de 2013. En materia de beneficios arancelarios, el ALC con la UE le permite al Perú un acceso preferencial para el 99,3% de los productos agrícolas, así como para el 100% de los productos industriales. Es por ello que productos como espárragos, paltas, café, frutos del género capsicum, alcachofas, entre otros, ingresan exentos del pago de aranceles al mercado europeo.

No Arancelarias:

En el marco de la legislación de la Unión Europea (UE) hay una serie de regulaciones de carácter general que aplican a todos los productos alimenticios, sin importar si son frescos o procesados. Los requisitos básicos de la legislación alimentaria de la Unión Europea están establecidos en el Reglamento (EC) n.° 178/2002 y aplican tanto a los alimentos que se producen en los países miembros como a los que se importan.

·         Principios y requisitos generales de la legislación alimentaria

·         Protección vegetal

·         Límite máximo de residuos químicos presentes en alimentos

·         Requisitos sanitarios

2.5. Canales de Distribución

La exportación de nuestro producto será de forma directa, es decir, se contratará a un agente que ira en representación de nuestra empresa hacia Holanda para poder conseguir clientes, especialmente los supermercados.

Por otro lado, para que nuestros productos lleguen al consumidor final, se usarán intermediarios los cuales son los minoristas o supermercados ya mencionados anteriormente. Estos, con su gran cadena de distribución en todo el país, tendrán mucha mayor facilidad para poder distribuir nuestro producto.

Para iniciar nuestro proceso de internacionalización, se planea colocar el producto en el país destino bajo una distribución selectiva, es decir solo queremos ubicarnos en los principales supermercados del país que son los puntos de venta más habituales por los consumidores de SNACKS. Adicionalmente, se usará el telemarketing o pedidos por correo electrónico, lo cual dependerá como trabajen estos supermercados, para realizar los pedidos con anticipación para que el producto llegue a tiempo. Para esto se tendrá en cuenta los 37 días de transito del barco desde el puerto del Callao.