RESUMEN EJECUTIVO
En el siguiente trabajo se desarrolla el plan de internacionalización aplicado a un producto perteneciente a la industria del cacao, mediante el análisis practico de viabilidad en costos, factibilidad de transporte, valor del mercado y disponibilidad comercial, con respecto al uso y la aplicación del cacao para producción de chocolates, midiendo las principales variables que afectan e intervienen en el flujo comercial y la exportación de este producto procedente del Perú al mercado.
Este trabajo tiene además de analizar la manera más apropiada de ingresar al mercado, también realizar la evaluación estratégica del proceso de distribución física internacional, mostrando dentro de la cadena de valor la manera más óptima y eficaz de llevar a cabo el proceso de internacionalización como una herramienta que se materializa en la opción de éxito del ciclo de vida comercial de una empresa y de sus unidades de negocios, fomentando el posicionamiento empresarial y de marca en el mercado internacional y el diseño de propuestas para ayudar en el proceso de toma de decisiones.
INTRODUCCIÓN
El proceso de internacionalización en cualquier gremio empresarial permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables y amortiguar los efectos de problemas macroeconómicos, al igual que promueve que las operaciones con economías a escala, que ayuda aprovechar mejor las instalaciones existentes en caso de prevalecer relativamente capacidad ociosa en una compañía con un impacto sobre el nivel de producción que implique menores costos unitarios; un buen plan de internacionalización es una fuente de crecimiento y consolidación para cualquier empresa si
Es que los mercados internos son extremadamente competitivos o si desea buscar fuentes internacionales de ingresos.
Adicionalmente, este tipo de procesos posibilitan alargar el ciclo de vida del producto y a su vez este proceso se convierte en un factor generador de ingresos de la población en los
Mercados a los cuales se exporta si se decide ingresar mediante inversión extrajera directa, factor importante incurso en la agenda de oportunidades para un país en los temas de mejoramiento de calidad de vida y disminución del desempleo.
A través de este proceso también se mejora la programación de la producción; se permite obtener un equilibrio respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno y también permite la mejora de la imagen corporativa en relación con proveedores, bancos y clientes.
La exportación no se circunscribe a un tamaño previamente determinado de empresa, aunque
Pueden existir algunos bienes y servicios en los que se requiera de capitales de riesgo y una estructura óptima de capital, también se requiere la capacidad de coordinar recursos humanos en magnitudes importantes, aunque en el mundo de hoy la capacidad exportadora dadas las ayudas conceptuales y educativas que sirven como incubadoras de procesos y acompañantes en el desarrollo del plan de internacionalización empresarial existen actualmente empresas micro/artesanales, pequeñas, medianas y grandes que se dedican al comercio internacional.
Los elementos prioritarios para poder exportar son: calidad del producto en el mercado de destino, precio competitivo en ese mercado, volumen solicitado por el importador y realizar el servicio posventa, cuando sea necesario. Para lograrlo se requiere de un compromiso con la calidad, ser creativo e innovador y actuar con profesionalidad.
CAPITULO 1 EL PLAN DE INTERNACIONALIZACION DE MERCADO EN EL EXTERIOR
DESCRIPCION DE LA EMPRESA
APROCAM es una organización sin fines de lucro que agrupa a pequeños productores de café y cacao en el ámbito de los distritos de La Peca, Copallín, e Imaza en la provincia de Bagua, de la región de Amazonas. Actualmente el 59.96% pertenecen a la etnia Awajun del distrito de Imaza. Del total de socios el 17.40% son mujeres, el 100% de los socios tiene participación activa en la toma de decisiones para la buena marcha de la institución, asimismo comparten solidariamente los riesgos y beneficios generados por sus actividades, cuenta con certificación Orgánica y promueve el Comercio Justo. Está legalmente constituida e inscrita en Registros Públicos, con Partida Electrónica N°11001346 y Ruc N°: 20480458550. Se encuentra registrada como domicilio legal en carretera Bagua-Copallín, km 4.5 sector Tomaque. Bagua. Provincia de Bagua, departamento de Amazonas. APROCAM se constituyó el año 2003 e inicio formalmente sus operaciones ese mismo año.
CACAO EN EL PERU
La introducción del cacao en el Perú se dio en los años 30 en paralelo con el café, desarrollándose en la selva por pobladores andinos y algunos grupos de migrantes europeos; sin embargo, el difícil acceso a las zonas productoras encarecía el costo de transporte y por consiguiente generaba mayores costos del producto, situación que provoco el desarrollo del cultivo a paso lento.
En los 60, el departamento del Cusco concentraba la mayor producción seguida de Huánuco. Entre 1970 y 1980, el cultivo del cacao se expandió a otras zonas con condiciones climáticas favorables. En la década de los 80, se vio amenazado por el incremento del cultivo de hoja de coca que resultaba más rentable y requería de menos cuidados, situación que se complicó con la violencia generada por el terrorismo. En respuesta a este problema, y con el objetivo de erradicar la hoja de coca, el estado implemento programas de cultivos alternativos destacando el cacao que se convirtió en uno de los principales soportes de este programa, brindándoles a los agricultores facilidades de financiamiento y asesoramiento técnico para llevarlos a cabo.
El crecimiento empezó a hacerse más estable y sostenido con el desarrollo de la industria del cacao y mayores facilidades de acceso a mercados externos. A partir del 2007 el departamento de San Martín se convierte en el primer producto del país, desplazando al líder histórico (Cusco). En los últimos 10 años, la producción nacional creció a una tasa de 7.4%. En el 2008, el Perú se ubicó en el décimo segundo lugar como mayor productor mundial de cacao. (Maximixe, 2016)
1.1. Tipos y variedades
Al momento de comenzar a hablar sobre tipos y variedades de cacao, existen varias versiones sobre cuales son en realidad. La realidad es que en el mundo existen más de 100 variedades de cacao, pero que en su mayoría son clones que han sido injertados de otra variedad y que han sido probados durante varios años para luego tener el sustento necesario de demostrar que se ha creado una nueva variedad.
En esta tesis vamos a hablar sobre las 3 principales variedades y el principal clon. En primer lugar, vamos a mencionar a la variedad “criollo”.
Criollo: Originario de Centro America y algunos países de Sur América, considerado dentro de la familia de “Cacaos Aromáticos”. Varios estudios datan que es una variedad proveniente de Venezuela, Colombia y el norte del Perú. Se caracteriza por ser rico en sabor y aroma por lo cual son altamente cotizados en el mercado del cacao. Su producción es baja y representa junto a la variedad Trinitario el 10% de la producción mundial. En el Perú contamos con variedades “aromáticas” las cuales provienen principalmente de Huánuco, San Martín y Ucayali pero tienen una particularidad de que son clones directos de la variedad “Criollo”.
Trinitario: Originario de Trinidad y Tobago, de ahí proviene el nombre de “Trinitario”. Pertenece a la familia de “Cacaos Aromáticos” y nace de injertar la variedad “Criollo” en una variedad “Forastero”.
Forastero: La variedad “Forastero” es la variedad más comercializada internacionalmente debido a los altos volúmenes de producción a nivel mundial. Su producción se concentra particularmente en África y en especial en los países de Costa de Marfil y Nigeria que juntos manejan un poco más del 50% de la producción mundial de cacao. Es una variedad son poco sabor y aroma, pero el más utilizados por las chocolateras industriales como Mars, Lindt, Nestle, Ferrero Group, etc. La variedad “Forastero” representa el 90% de la producción mundial y su cercanía con el continente europeo facilita las operaciones de abastecimiento de materia prima para sus chocolates.
1.2. Lugares de Producción
Posterior a la conquista americana, el cacao tuvo su ingreso en la aristocracia española donde causo mucho revuelo, pero principalmente aprecio. En los años venideros la forma de tomarlo cambio, como fue el agregarle leche para su consumo caliente.
Su consumo se popularizo por toda Europa lo que llevo a que los pedidos de granos aumentaran exponencialmente, pero debido a su baja producción y a su difícil extracción se tuvieron que tomar decisión para su producción a un nivel mucho mayor. Por ello los países europeos comenzaron a sembrar en sus colonias variedades de cacao, empleando mesoamericanos lo cual, y debido a su explotación por ser considerados esclavos, no tuvo ningún aspecto positivo debido a que las tétricas condiciones terminaron por matarlos. Por tal motivo y con la finalidad de contar con un suministro constante de cacao, muchos países establecieron colonias plantadoras de cacao cerca al Ecuador o zonas con condiciones similares a las de Ecuador.
Por ejemplo, los ingleses plantaron árboles en Sri Lanka y Ghana, los holandeses en Java y Sumatrra y los franceses en las Indias Occidentales y Costa de Marfil. Estos países enviaban el cacao a Europa para mantenerlo muy bien surtida de chocolate.
Si muy bien hay estudios que sostienen que el cacao proviene del Perú, en donde principalmente se habla de la variedad “Chuncho” proveniente del departamento de Cusco, ciudad de Quillabamba. Su introducción con fuerza se dio en los años 30 junto al café, hoy por hoy somos el 10 mo país productor a nivel mundial, pero somos el 2 do país productor de cacao orgánico a nivel mundial después de Ecuador.
La producción de cacao en el Perú desde unos inicios se concentraba principalmente en el departamento de Cusco, pero desde hace 15 años el departamento de San Martin paso a ser el principal productor gracias a programas que implemento el estado, en cooperación con otros países, para la promoción del cultivo de cacao, café y frutos exóticos.
Región
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2015
|
Part. %
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San Martín
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25,817
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45.70%
|
Cusco
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8,083
|
14.30%
|
Ayacucho
|
6,180
|
10.90%
|
Junín
|
6,178
|
10.90%
|
Amazonas
|
4,275
|
7.60%
|
Huánuco
|
2,092
|
3.70%
|
Ucayali
|
1,598
|
2.80%
|
Cajamarca
|
993
|
1.80%
|
Tumbes
|
327
|
0.60%
|
Piura
|
258
|
0.50%
|
Loreto
|
254
|
0.40%
|
Pasco
|
241
|
0.40%
|
Puno
|
90
|
0.20%
|
La Libertad
|
56
|
0.10%
|
Madre de Dios
|
38
|
0.10%
|
Lambayeque
|
20
|
0.00%
|
Total
|
58515
|
100%
|
Fuente: Elaboración Propia
1.3. Proceso de post-cosecha
La post-cosecha es una actividad que a través del tiempo no ha cambiado mucho, son las mismas técnicas de fermentación y secado que se vienen realizando desde los mayas-aztecas tomaban el cacao como bebida. Consiste únicamente de dos actividades, la fermentación y el secado sin embargo también se mencionará un proceso más que es la cosecha.
Cosecha
El árbol de cacao produce en promedio 700 kg de granos de cacao seco (7.5% humedad) por hectárea en un año. Su producción se podría decir que es en todo el año, pero consiste de dos periodos de tiempo de aproximadamente 5-6 meses cada uno.
El primer periodo es llamado “Campaña Grande” que abarca aproximadamente desde el mes de abril al mes de agosto, en la cual se produce alrededor del 80% de la producción nacional.
El segundo periodo es llamado “Campaña Pequeña” que inicia en el mes de setiembre y culmina en el mes de marzo, en la cual se produce alrededor del 20% de la producción nacional.
Hay que considerar que existen zonas y agricultores que aplican métodos para contar con una producción uniforme durante todo el año, tales como utilización de riego por aspersión o goteo y sobretodo utilización de abonos.
Esta actividad es permitida sin embargo se sugiere que en el año la planta pueda reposar durante el periodo de campaña pequeña debido a que el árbol del cacao puede recaer en agotamiento o sobre stress.
En campaña grande la cosecha de cacao se realiza cada 15 días y se recolecta en la forma de “baba de cacao”.
Esta “baba de cacao” es llevada en baldes a unos cajones de madera para poder iniciar su proceso de fermentación.
Fermentación
Es un proceso en donde los azucares del cacao (mucilago) se transforman en alcohol y luego ácido acético, el cual es similar a la fermentación de la uva para producir vino y vinagre.
Para ello se utiliza cajas de madera de tipo tornillo (madera que no cuenta con olor) y en forma piramidal. Los granos de cacao pasan por dos fases, anaeróbica y aeróbica y llegando a temperaturas no máxima a 50 °C.
A pesar de ser un proceso artesanal, se debe estar haciendo constantes mediciones, seguimiento y pruebas durante todo el proceso de fermentación que dura en promedio 6 días.
Secado
Una vez los granos hayan pasado por el proceso de fermentación, estos deberán reducir su humedad desde 45% a 7% en promedio. Para ello se utilizarán los módulos de secado que consiste en una especie de cama una base parecida al material de red pescar el cual esta a 1 metro y medio del suelo.
El secado se hace por dos partes, secado bajo sombra y secado directo.
El secado bajo sombra implica que los granos serán esparcidos en los módulos de secado, pero encima tendrán un techo de calamina transparente. Este proceso ayuda a que los granos reciban el calor necesario para que se evapore el ácido acético a través de la cascara sin sellar completamente el grano.
El secado directo consiste en recibir los rayos de sol directo al grano para que ayude a lograr la humedad solicitada por el estándar internacional.
1.4. Rol de promoción del estado
El cacao es el décimo tercer producto bandera del Perú, lo que conlleva a que el estado peruano a través de sus ministerios y/o organizaciones brindan un soporte constancia no solo a través de su promoción, sino que también a nivel financiero respaldando monetariamente proyectos de inversión.
El ministerio responsable de su promoción es el Ministerio de Agricultura y Riego apoyado por el Ministerio de la Producción. Además, cuenta con el apoyo de PromPerú para la organización de sus principales ferias en el Perú que son la Expo Alimentaria y el Salón del Chocolate.
En un nivel de financiamiento el estado, a través de DEVIDA, apoya al financiamiento de proyectos de inversión y desarrollo en las zonas golpeadas por el terrorismo o el narcotráfico, teniendo como proyecto bandera el sembrado de productos alternativos como el cacao, café y frutos exóticos.
Además, el rubro cacaotero cuenta con innumerables organizaciones, ONG´s y fondos de cooperación internacional apoyando principalmente a las asociaciones y cooperativas asociadas al cacao. Facilitando créditos, insumos o soporte técnico para el desarrollo.
Mercado Italiano
Actualmente las 20 regiones que componen Italia son: Piemonte, Lombardia, Veneto, Liguria, Emilia Romagna, Toscana, Umbria, Marche, Lazio, Abruzzo, Campania, Molise, Puglia, Basilicata, Calabria. Las regiones de Valle D’Aosta, Trentino Alto Adige, FriuliVeneziaGiulia, Sicilia y Cerdeña poseen un estatuto especial de autonomía del Gobierno Central. Al 1 de enero de 2015, el Istat1 reporta 8.047 Comunas y 110 provincias de las cuales dos autónomas, Trento y Bolzano.
Instituto Nacional de Estadísticas Italiano (http://www.istat.it) Fuente: ISTAT, último dato disponible
El mercado
En Italia, según la legislación vigente (Directiva 2000/36/CE), se define chocolate el producto obtenido a partir de productos de cacao y azúcares que contengan como mínimo un 35% de materia seca total de cacao, porcentaje del cual al menos un 18% debe ser manteca de cacao y no menos del 14% cacao seco desgrasado.
En el mercado hay muchas variedades, que difieren por gusto o forma y según la calidad de los granos de cacao. También difieren por el método de procesamiento adoptado para la producción y elaboración del chocolate.
Según TradeMap, en el 2012 las importaciones italianas de chocolate representaron el 2,8% de las importaciones mundiales de chocolate.
Fuente: Al-Invest (http://www.al-invest4.eu/)
Proceso de compra
Las nuevas tendencias de consumo incentivan a los importadores, mayoristas y productores italianos y europeos a dirigirse hacia nuevos o determinados productos, como es el caso del chocolate orgánico, el chocolate del mercado del comercio justo y el chocolate fino.
En Italia el consumidor final de chocolate se está haciendo más responsable sobre el origen, la responsabilidad social, los ingredientes y los procesos utilizados.
Los nuevos consumidores que buscan nuevos sabores, texturas e innovaciones pueden ser un mercado de gran interés para los productores ecuatorianos. Asimismo, los compradores que buscan nuevas líneas de productos con certificados de calidad y de origen, representan buenas oportunidades para los productos ecuatorianos de calidad.
Los productores italianos de chocolate de confitería usualmente se acercan a sus propios proveedores con peticiones de nuevos productos.
CAPITULO 2
ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y PLAN DE MARKETING
FICHA TECNICA DEL PRODUCTO
Plan de marketing
1. Objetivos de marketing
· Consolidar una participación del 0,8% del mercado de chocolates orgánicos al término del quinto año del proyecto (US$ 2,3 millones)
· Participar anualmente en ferias internacionales de chocolate
· Alcanzar un 5% de visitas a nuestra página web en función de las tabletas vendidas para el primer año, que ascienda, al menos, a un 15% para el quinto año
2. Mercado meta
El mercado meta elegido durante nuestra investigación es el estadounidense. En este marco, se apunta a trabajar con un distribuidor especializado que cuenta con la red de distribución idónea, así como el conocimiento del mercado de chocolates orgánicos para que sea no solo nuestro cliente, sino también nuestro socio. De esta manera, se busca entablar una relación comercial de largo plazo que permita posicionar el producto e ir capturando participación de mercado.
3. Estrategia competitiva
La estrategia a utilizar será de flanqueo. A través de la comunicación directa y fluida que promoveremos con nuestros consumidores, buscaremos fidelizarlos mediante información sobre los beneficios del consumo de nuestro chocolate para su salud y las comunidades cacaoteras, el respeto por el medio ambiente que promovemos, las historias y experiencias que les transmitimos (ruta del cacao). Asimismo, remarcaremos el rol de este cultivo como una alternativa al cultivo de la coca, en desmedro de otros competidores que solo ofrecen chocolates orgánicos, y carecen de esta experiencia y contenido.
4. Estrategia de posicionamiento
Nuestro producto se posicionará como una marca de chocolates orgánicos premium, que ofrece beneficios para la salud y transmite experiencias a sus consumidores, quienes percibirán los beneficios sociales y medioambientales que ofrece su consumo, a la vez que aprenderán sobre la cultura de la región y el país de donde proviene el cacao. Para reforzar su calidad organoléptica, utilizaremos el reconocimiento en auge de la calidad del cacao peruano a nivel mundial (Ministerio de Agricultura 2011).
5. Estrategia de crecimiento
Nuestra estrategia será ingresar al mercado a través del distribuidor, trabajando como socios estratégicos para lograr posicionar nuestro chocolate orgánico en el mercado estadounidense. Conforme la marca se vaya haciendo conocida, y con la experiencia obtenida y el conocimiento del mercado, nos enfocaremos en participar de ferias alimentarias chocolateras internacionales. Así, lograremos entablar contactos con distribuidores de otras zonas geográficas tanto dentro de Estados Unidos como en países de Europa, donde el perfil de consumo de chocolates también representa una oportunidad a mediano plazo.
Desarrollaremos una alianza con el proveedor Makao para asegurar el abastecimiento de cacao orgánico y la disponibilidad para la maquila. La empresa pretende captar el 0,8% del mercado de chocolates orgánicos en Estados Unidos al final del quinto año de operaciones.
6. Estrategia de segmentación
6.1 Segmentación geográfica
Teniendo en cuenta lo señalado por Aponte, Sesmero y Franco (en Lavaggi 2016d, 2016e, 2016c), lo adecuado para ingresar nuestra marca es enfocarse en un área geográfica, hasta que sea conocida, y, con un distribuidor adicional, buscaremos ampliar el rango geográfico a otros puntos de Estados Unidos. Partiendo de ello, definimos que el foco inicial dentro de los Estados Unidos será el Estado de Florida, que ocupa el cuarto lugar en cuanto a población, con 19.552.860 habitantes que pertenecen al nivel socioeconómico alto y medio alto (Agencia Andaluza de Promoción Exterior 2012).
A continuación, se exponen otras características importantes de este Estado (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo 2014):
· Es la cuarta economía del país, con un desempeño económico encima de la media nacional. En 2013, alcanzó un crecimiento de 2,9%, y su proyección de crecimiento en el PIB para 2016 oscila entre 3,2% y 3,9%, según economistas de la universidad de Florida.
Atrae anualmente unos 95 millones de turistas, que gastan más de US$ 76 billones por año.
· Representa el 25% de las transacciones comerciales entre Estados Unidos y Sudamérica, listado en el que Perú ocupa el número 8 entre principales socios comerciales, con un incremento del comercio bilateral del 39% en 2013, lo cual supera los US$ 5400 millones, según Enterprise Florida.
6.2 Segmentación demográfica
Nuestro producto estará dirigido tanto a hombres como mujeres que tengan un nivel de educación mínima de pregrado, que pertenezcan a niveles socioeconómicos medio y alto, y cuyas edades fluctúen entre los 25 y los 55 años. Los consumidores que se ubican en este rango de edades se interesan por productos únicos, que tienen una historia detrás. Así mismo, muestran tendencia hacia el consumo de productos orgánicos, debido a su orientación hacia el cuidado de la salud (Sesmero, en Lavaggi 2016).
6.3 Segmentación psicográfica
Nuestro foco está compuesto por hombres y mujeres a quienes les interesa mantener un estilo de vida saludable, que revisan el contenido nutricional de los alimentos que consumen y el origen de los mismos, y le dan importancia al cuidado del medio ambiente y a la responsabilidad social. Por otro lado, son personas a las que les gusta consumir productos con alto contenido de cacao, bajos en calorías y azúcar, a quienes les interesa consumir productos de alta calidad.
7.1 Producto
Nuestro producto es un chocolate orgánico premium elaborado con un 70% de cacao criollo. Las presentaciones serán dark, con aguaymanto, con camu camu y con quinua en barras de 80 gramos (2,8 onzas). Así mismo, contará con la acreditación de producto orgánico y de comercio justo. Al respecto, Arturo Urrelo nos comentó que existe una buena aceptación de los consumidores de chocolate por el aguaymanto, quinua y otras frutas secas, como el camu camu .
La marca a utilizar será Quri, que significa «oro» en quechua. El empaque estará hecho de cartón con un diseño elegante que refuerce la condición premium de nuestro producto. En la parte interior, la tableta estará recubierta por papel aluminio color dorado, el cual sirve para prolongar la vida en anaquel, ya que es impermeable, evita la oxidación y el shock térmico, así como la pérdida del aroma y la alteración del sabor (Mincetur 2009).
En el envase, resaltaremos los siguientes atributos13:
· Contenido de cacao (%)
· Origen único del cacao
· Perfil de sabor: atributos de sabor y aromas a frutas cítricas que presenta el cacao
· Tipo de cacao utilizado: criollo
· Certificaciones: Orgánico (USDA), Fair Trade y Marca Perú
El envase también se utilizará para comunicar los beneficios del consumo de chocolate orgánico para la salud y, dentro de este, envolviendo a la tableta, habrá un mapa, hecho en papel canson, en el que –a través de links y códigos QR– se mostrará lo siguiente:
· Las principales atracciones relacionadas a la cultura de la región de donde proviene el cacao (arte, paisajes, folclor)
· La ruta del chocolate, desde las tierras de cultivo hasta la elaboración y envasado, de modo que se refuerce el origen único del cacao
Esto permitirá generar un vínculo con nuestros consumidores al presentarles nuestro proceso productivo a través de información y videos, mediante los cuales se refuerce el enfoque hacia la responsabilidad social y la conservación del medio ambiente, y en los que, también, se detallen los beneficios para la salud que ofrece el consumo de nuestro chocolate. A futuro, el potencial de este vínculo será la posibilidad de generar links «en vivo» a través de estas etiquetas, de modo que los mismos consumidores puedan llevar a cabo una «certificación en vivo» al ver nuestro proceso de elaboración «en línea».
Para efectos de captar la atención de nuestros consumidores, lanzaremos una presentación en la que los cuatro sabores estarán dentro de un envase que hace las veces de portalibros. De esa manera, cada uno de los sabores representaría un «libro» independiente, que cuenta su propia historia.
La trazabilidad de los productos se garantizará a través del control de lotes de producción. Todos los chocolates se embalarán en cajas de cartón corrugado, con capacidad para 25 kg de producto terminado.
7.2 Plaza
Los canales de distribución apropiados para chocolates orgánicos en Estados Unidos son supermercados y tiendas naturales/orgánicas (Link Trading Group 2015). Para poder ingresar a dichos puntos de venta, estableceremos una alianza con el distribuidor United Natural Foods Inc. (UNFI). Este último es uno de los principales distribuidores mayoristas de alimentos naturales y orgánicos en Estados Unidos, con más de 25 centros de distribución a nivel nacional y 23 mil clientes, entre los cuales resalta la cadena de productos naturales Whole Foods, su cliente más importante.
En cuanto al punto de venta final, teniendo en cuenta la llegada de nuestro distribuidor UNFI y el perfil comercial que buscamos, será la cadena Whole Foods (tienda de alimentos naturales y orgánicos más grande de Estados Unidos, que cuenta con más de trescientas tiendas a nivel nacional), a través de la cual iniciaremos la venta dentro del estado de Florida.
En cuanto al canal interno, este se ubica en la región productora del cacao (San Martín), que será la misma donde maquilaremos la elaboración del chocolate. Los eslabones de la cadena de suministro nacionales son los siguientes:
· Proveedores de cacao: cacaoteros asociados en cooperativas ubicadas en la región San Martín (Acopagro, Asproct, Allima, Copana, Oro verde).
· Planta procesadora de chocolate: Se maquilará el servicio a la empresa Makao, ubicada en el distrito de Pucacaca, provincia de Picota en la región de San Martín.
7.3 Precio
En cuanto al precio de nuestro producto, buscaremos reforzar la calidad de nuestro chocolate y la experiencia que transmite, dando a entender a los consumidores que la calidad superior tiene un precio superior que la hace viable y sostenible. Esta estrategia se alinea con el perfil de consumidor al que nos enfocamos, quien valora la calidad y los beneficios a la salud que ofrece nuestro producto, y a quien no le afecta pagar más por un producto de calidad.
El precio final al consumidor de las barras de chocolate será de US$ 5,99. En este, se considera que el mercado de Estados Unidos registra una alta preferencia por productos nutritivos y saludables, y que, a su vez, está dispuesto a pagar por chocolates premium como una forma de darse una recompensa. Para el caso de la presentación de 4 barras de chocolate estilo portalibros, el precio equivaldrá a US$ 20,6.
Para poder llegar a este precio sugerido en el punto de venta, nuestra empresa tendrá que negociar con el distribuidor las siguientes condiciones:
· Precio FOB Callao: US$ 4,40 por tableta
· Forma de pago: carta de crédito confirmada e irrevocable
· Pedido mínimo de US$ 500014
7.4 Promoción
La forma que utilizaremos para llamar la atención de los consumidores en el punto de venta será mediante el pack de cuatro sabores estilo portalibros, el cual, a través de un lay out en góndola adecuado y con iluminación adecuada, buscará captar la atención de los compradores, de modo que opten por nuestro producto en lugar de las otras alternativas tradicionales.
Cada tableta contará con un mapa que contiene códigos QR, donde los consumidores podrán ver los beneficios de nuestro chocolate, así como la ruta de cada uno de los cuatro sabores. En esta última, se apreciará la comunidad de la cual proviene el cacao; de esta manera, se reforzará el impacto ambiental, social y el origen único peruano del cacao. El reconocimiento en Estados Unidos de la Marca Perú será un punto a nuestro favor para poder posicionar nuestra marca.
Cooperativa
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Localidad
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Asproct
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Bambamarca
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Allima
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Chazuta
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Copana
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Barranquita
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Oro verde
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Lamas
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Esta interacción que tendremos con nuestros consumidores será nuestra mejor carta de presentación para garantizar la calidad del producto, el enfoque hacia la responsabilidad social y la conservación del medio ambiente. De esta forma, se logrará un posicionamiento sólido de los conceptos que ofrece nuestra marca: calidad, cuidado de la salud, amigable con el ambiente y comercio justo.
Por otro lado, se contará con una página web con el objetivo de reforzar la comunicación con nuestros clientes y consumidores, en la cual contaremos la historia detrás del chocolate, los beneficios que ofrece su consumo al cuidado de la salud, el impacto social y medioambiental positivo que genera. La web también servirá para desarrollar ventas online, un canal con posibilidades de crecimiento dada la naturaleza del producto.
El distribuidor brindará el apoyo en la ejecución de las promociones en el punto de venta y ofertas de lanzamiento; ello le será retribuido mediante descuentos comerciales en sus pedidos.
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