Boletín de Investigación de Mercados N° 391
Jose Alberto
diciembre 20, 2018
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jueves, 20 de diciembre de 2018
jueves, 29 de noviembre de 2018
Monografía Final - Camu Camu
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martes, 27 de noviembre de 2018
miércoles, 21 de noviembre de 2018
CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Conste por el presente documento el contrato de compraventa internacional de mercaderías que suscriben de una parte EMPRESA XYZ S.A.C. con número de identificación 20131495006, empresa constituida bajo las leyes de la República del Perú, señalando domicilio para efectos del presente en Av. Benavides 1212, Miraflores debidamente representada por su Gerente General Huancaruna Perales Redublino, con Documento de Identidad N° 45481967, a quien en adelante se denominará EL VENDEDOR y, de otra parte Bonafide S.A con número de identificación 30501214589, señalando domicilio para efectos del presente en Av. Corrientes 4070, florida debidamente representado por su Gerente General García Tagle Sebastián, identificado con Documento de Identidad N°47455433 , a quien en adelante se denominará EL COMPRADOR, que acuerdan en los siguientes términos:
GENERALIDADES
CLAUSULA PRIMERA:
1.1. Las presentes Condiciones Generales se acuerdan en la medida de ser aplicadas conjuntamente como parte de un Contrato de Compraventa Internacional entre las dos partes aquí nominadas.
En caso de discrepancia entre las presentes Condiciones Generales y cualquier otra condición Específica que se acuerde por las partes en el futuro, prevalecerán las condiciones específicas.
1.2. Cualquier situación en relación con este contrato que no haya sido expresa o implícitamente acordada en su contenido, deberá ser gobernada por:
a) La Convención de las Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional de Productos (Convención de Viena de 1980, en adelante referida como CISG, por sus siglas en Ingles) y,
b) En aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomará como referencia la ley del País donde el Vendedor tiene su lugar usual de negocios.
1.3. Cualquier referencia que se haga a términos del comercio (Como FOB, CIF, EXW, FCA, etc.) estará entendida en relación con los llamados Incoterms, publicados por la Cámara de Comercio Internacional.
1.4. Cualquier referencia que se haga a la publicación de la Cámara de Comercio Internacional, se entenderá como hecha a su versión actual al momento de la conclusión del contrato.
1.5. Ninguna modificación hecha a este contrato se considerará valida sin el acuerdo por escrito entre las Partes.
CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS
CLAUSULA SEGUNDA:
2.1. Es acordado por las Partes que EL VENDEDOR venderá el siguiente producto: 18975 KG de AGUAYMANTO DESHIDRATADO, y EL COMPRADOR pagará el precio de dichos productos pactados siendo su moneda de transacción dólares americanos.
2.2. También es acordado que cualquier información relativa a los productos descritos anteriormente referente al uso, peso, dimensiones, ilustraciones, no tendrán efectos como parte del contrato a menos que esté debidamente mencionado en el contrato.
PLAZO DE ENTREGA
CLAUSULA TERECERA:
EL VENDEDOR se compromete a realizar la entrega de periodo de 20 días luego de recibidas las órdenes de compra debidamente firmadas por el comprador.
PRECIO
CLAUSULA CUARTA:
Las Partes acuerdan el precio de US$ 50000(dolares americanos). por el envío de los productos de conformidad con la carta oferta recibida por el comprador el 21 de agosto de 2017
A menos que se mencione de otra forma por escrito, los precios no incluyen impuestos, aranceles, costos de transporte o cualquier otro impuesto.
El precio ofrecido con mayor frecuencia es sobre la base del Incoterms FOB (“Free on Board”) si el envío se hará por vía marítima, o FCA (“Free Carrier”, transportación principal sin pagar) si se hará con otra modalidad de transporte.
CONDICIONES DE PAGO
CLAUSULA QUINTA:
Las Partes han acordado que el pago del precio o de cualquier otra suma adecuada por EL COMPRADOR a El VENDEDOR deberá realizarse por pago adelantado equivalente al CINCUENTA PORCIENTO (50 %) de la cantidad debitada precio al embarque de los productos, y el restante CINCUENTA PORCIENTO (50 %) después de 10 días de recibidos los productos por parte del comprador.
Las cantidades adeudadas serán acreditadas, salvo otra condición acordada, por medio de transferencia electrónica a la cuenta del Banco del Vendedor en su país de origen, y EL COMPRADOR considerará haber cumplido con sus obligaciones de pago cuando las sumas adecuadas hayan sido recibidas por el Banco de EL VENDEDOR y este tenga acceso inmediato a dichos fondos.
INTERES EN CASO DE PAGO RETRASADO
CLAUSULA SEXTA:
Si una de las Partes no paga las sumas de dinero en la fecha acordada, la otra Parte tendrá derecho a intereses sobre la suma por el tiempo que debió ocurrir el pago y el tiempo en que efectivamente se pague, equivalente al UNO POR CIENTO (1 %) por cada día de retraso, hasta un máximo por cargo de retraso de QUINCE PORCIENTO (15 %) del total de este contrato.
RETENCION DE DOCUMENTOS
CLAUSULA SEPTIMA:
Las Partes han acordado que los productos deberán mantenerse como propiedad de EL VENDEDOR hasta que se haya completado el pago del precio por parte de EL COMPRADOR.
TERMINO CONTRACTUAL DE ENTREGA
CLAUSULA OCTAVA:
Las partes deberán incluir el tipo de INCOTERMS acordado.
Señalando con detalle algunos aspectos que se deba dejar claro, o que decida enfatizar.
Por ejemplo, si se opta por las condiciones de entrega en la fábrica, EXW, es conveniente aclarar que el costo y la responsabilidad de cargar la mercancía al vehículo, corresponde al comprador.
Hay que recordar que una operación adicional, involucra no solo costos, como el pago a cargadores, si no también conlleva un riesgo intrínseco en caso de daño de la mercadería durante el proceso de carga.
Aunque las condiciones de INCOTERMS son claras, es recomendable discutir y aclarar estos detalles, ya que puede haber desconocimiento de una de las partes.
RETRASO DE ENVIOS
CLAUSULA NOVENA:
EL COMPRADOR tendrá derecho a reclamar a EL VENDEDOR el pago de daños equivalente al 0,5 % del precio de los productos por cada semana de retraso, a menos que se comuniquen las causas de fuerza mayor por parte del EL VENDEDOR a EL COMPRADOR.
INCONFORMIDAD CON LOS PRODUCTOS
CLAUSULA DECIMA:
EL COMPRADOR examinará los productos tan pronto como le sea posible luego de llegados a su destino y deberá notificar por escrito a EL VENDEDOR cualquier inconformidad con los productos dentro de 10 días desde la fecha en que EL COMPRADOR descubra dicha inconformidad y deberá probar a EL VENDEDOR que dicha inconformidad con los productos es la sola responsabilidad de EL VENDEDOR.
En cualquier caso, EL COMPRADOR no recibirá ninguna compensación por dicha inconformidad, si falla en comunicar al EL VENDEDOR dicha situación dentro de los 30 días contados desde el día de llegada de los productos al destino acordado.
Los productos se recibirán de conformidad con el Contrato a pesar de discrepancias menores que sean usuales en el comercio del producto en particular.
Si dicha inconformidad es notificada por EL COMPRADOR, EL VENDEDOR deberá tener las siguientes opciones:
a). Reemplazar los productos por productos sin daños, sin ningún costo adicional para el comparador; o.
b). Reintegrar a EL COMPRADOR el precio pagado por los productos sujetos a inconformidad.
COOPERACIÓN ENTRE LAS PARTES
CLAUSULA DECIMO PRIMERA:
EL COMPRADOR deberá informar inmediatamente a EL VENDEDOR de cualquier reclamo realizado contra EL COMPRADOR de parte de los clientes o de terceras partes en relación con los productos enviados o sobre los derechos de propiedad intelectual relacionado con estos.
EL VENDEDOR deberá informar inmediatamente a EL COMPRADOR de cualquier reclamo que pueda involucrar la responsabilidad de los productos por parte de EL COMPRADOR.
CASO FORTUITO DE FUERZA MAYOR
CLAUSULA DECIMO SEGUNDA:
No se aplicará ningún cargo por terminación ni a EL VENDEDOR ni a EL COMPRADOR, ni tampoco ninguna de las partes será responsable, si el presente acuerdo se ve forzado a cancelarse debido a circunstancias que razonablemente se consideren fuera de control de una de las partes.
La parte afectada por tales circunstancias deberá notificar inmediatamente a la otra parte.
RESOLUCIÓN DE CONTROVERCIAS
CLAUSULA DECIMO TERCERA:
A menos que se estipule de otra forma por escrito, todas las disputas surgidas en conexión con el presente contrato deberá ser finalmente resueltas por la ley de ……………………….. y serán competencia exclusiva de la jurisdicción de las cortes de Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías, a las cuales las partes por este medio nominan excepto que una parte deseara buscar un procedimiento arbitral en concordancia con las reglas de arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional de Lima, por uno o más árbitros nombrados de conformidad con dichas reglas.
ENCABEZADOS
CLAUSULA DECIMO CUARTA:
Los encabezados que contiene este acuerdo se usan solamente como referencia y no deberán afectar la interpretación del mismo.
NOTIFICACIONES
CLAUSULA DECIMO QUINTA:
Todas las notificaciones realizadas en base al presente acuerdo deberán constar por escrito y ser debidamente entregadas por correo certificado, con acuse de recibo, a la dirección de la otra parte mencionada anteriormente o a cualquier otra dirección que la parte haya, de igual forma, designado por escrito a la otra parte.
ACUERDO INTEGRAL
CLAUSULA DECIMO SEXTA:
Este acuerdo constituye el entendimiento integral entre las partes.
No deberá realizarse cambios o modificaciones de cualquiera de los términos de este contrato a menos que sea modificado por escrito y firmado por ambas Partes.
En señal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente contrato, las partes suscriben este documento en la ciudad de Callao a los 10 Días del mes de Julio 2017.
………………………………… …………………………………………
EL VENDEDOR EL COMPRADOR
CAMU CAMU - Monografía 2018
Clic en el siguiente enlace para ver la monografía de Camu-Camu del curso de Comercio Internacional:
https://drive.google.com/drive/folders/1_yLDNrhmcHp7oIilP8iE-cGSx9yxzmR8?usp=sharing
https://drive.google.com/drive/folders/1_yLDNrhmcHp7oIilP8iE-cGSx9yxzmR8?usp=sharing
Avance monografia final
RESUMEN EJECUTIVO
En el siguiente trabajo se desarrolla el plan de internacionalización aplicado a un producto perteneciente a la industria del cacao, mediante el análisis practico de viabilidad en costos, factibilidad de transporte, valor del mercado y disponibilidad comercial, con respecto al uso y la aplicación del cacao para producción de chocolates, midiendo las principales variables que afectan e intervienen en el flujo comercial y la exportación de este producto procedente del Perú al mercado.
Este trabajo tiene además de analizar la manera más apropiada de ingresar al mercado, también realizar la evaluación estratégica del proceso de distribución física internacional, mostrando dentro de la cadena de valor la manera más óptima y eficaz de llevar a cabo el proceso de internacionalización como una herramienta que se materializa en la opción de éxito del ciclo de vida comercial de una empresa y de sus unidades de negocios, fomentando el posicionamiento empresarial y de marca en el mercado internacional y el diseño de propuestas para ayudar en el proceso de toma de decisiones.
INTRODUCCIÓN
El proceso de internacionalización en cualquier gremio empresarial permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables y amortiguar los efectos de problemas macroeconómicos, al igual que promueve que las operaciones con economías a escala, que ayuda aprovechar mejor las instalaciones existentes en caso de prevalecer relativamente capacidad ociosa en una compañía con un impacto sobre el nivel de producción que implique menores costos unitarios; un buen plan de internacionalización es una fuente de crecimiento y consolidación para cualquier empresa si
Es que los mercados internos son extremadamente competitivos o si desea buscar fuentes internacionales de ingresos.
Adicionalmente, este tipo de procesos posibilitan alargar el ciclo de vida del producto y a su vez este proceso se convierte en un factor generador de ingresos de la población en los
Mercados a los cuales se exporta si se decide ingresar mediante inversión extrajera directa, factor importante incurso en la agenda de oportunidades para un país en los temas de mejoramiento de calidad de vida y disminución del desempleo.
A través de este proceso también se mejora la programación de la producción; se permite obtener un equilibrio respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno y también permite la mejora de la imagen corporativa en relación con proveedores, bancos y clientes.
La exportación no se circunscribe a un tamaño previamente determinado de empresa, aunque
Pueden existir algunos bienes y servicios en los que se requiera de capitales de riesgo y una estructura óptima de capital, también se requiere la capacidad de coordinar recursos humanos en magnitudes importantes, aunque en el mundo de hoy la capacidad exportadora dadas las ayudas conceptuales y educativas que sirven como incubadoras de procesos y acompañantes en el desarrollo del plan de internacionalización empresarial existen actualmente empresas micro/artesanales, pequeñas, medianas y grandes que se dedican al comercio internacional.
Los elementos prioritarios para poder exportar son: calidad del producto en el mercado de destino, precio competitivo en ese mercado, volumen solicitado por el importador y realizar el servicio posventa, cuando sea necesario. Para lograrlo se requiere de un compromiso con la calidad, ser creativo e innovador y actuar con profesionalidad.
CAPITULO 1 EL PLAN DE INTERNACIONALIZACION DE MERCADO EN EL EXTERIOR
DESCRIPCION DE LA EMPRESA
APROCAM es una organización sin fines de lucro que agrupa a pequeños productores de café y cacao en el ámbito de los distritos de La Peca, Copallín, e Imaza en la provincia de Bagua, de la región de Amazonas. Actualmente el 59.96% pertenecen a la etnia Awajun del distrito de Imaza. Del total de socios el 17.40% son mujeres, el 100% de los socios tiene participación activa en la toma de decisiones para la buena marcha de la institución, asimismo comparten solidariamente los riesgos y beneficios generados por sus actividades, cuenta con certificación Orgánica y promueve el Comercio Justo. Está legalmente constituida e inscrita en Registros Públicos, con Partida Electrónica N°11001346 y Ruc N°: 20480458550. Se encuentra registrada como domicilio legal en carretera Bagua-Copallín, km 4.5 sector Tomaque. Bagua. Provincia de Bagua, departamento de Amazonas. APROCAM se constituyó el año 2003 e inicio formalmente sus operaciones ese mismo año.
CACAO EN EL PERU
La introducción del cacao en el Perú se dio en los años 30 en paralelo con el café, desarrollándose en la selva por pobladores andinos y algunos grupos de migrantes europeos; sin embargo, el difícil acceso a las zonas productoras encarecía el costo de transporte y por consiguiente generaba mayores costos del producto, situación que provoco el desarrollo del cultivo a paso lento.
En los 60, el departamento del Cusco concentraba la mayor producción seguida de Huánuco. Entre 1970 y 1980, el cultivo del cacao se expandió a otras zonas con condiciones climáticas favorables. En la década de los 80, se vio amenazado por el incremento del cultivo de hoja de coca que resultaba más rentable y requería de menos cuidados, situación que se complicó con la violencia generada por el terrorismo. En respuesta a este problema, y con el objetivo de erradicar la hoja de coca, el estado implemento programas de cultivos alternativos destacando el cacao que se convirtió en uno de los principales soportes de este programa, brindándoles a los agricultores facilidades de financiamiento y asesoramiento técnico para llevarlos a cabo.
El crecimiento empezó a hacerse más estable y sostenido con el desarrollo de la industria del cacao y mayores facilidades de acceso a mercados externos. A partir del 2007 el departamento de San Martín se convierte en el primer producto del país, desplazando al líder histórico (Cusco). En los últimos 10 años, la producción nacional creció a una tasa de 7.4%. En el 2008, el Perú se ubicó en el décimo segundo lugar como mayor productor mundial de cacao. (Maximixe, 2016)
1.1. Tipos y variedades
Al momento de comenzar a hablar sobre tipos y variedades de cacao, existen varias versiones sobre cuales son en realidad. La realidad es que en el mundo existen más de 100 variedades de cacao, pero que en su mayoría son clones que han sido injertados de otra variedad y que han sido probados durante varios años para luego tener el sustento necesario de demostrar que se ha creado una nueva variedad.
En esta tesis vamos a hablar sobre las 3 principales variedades y el principal clon. En primer lugar, vamos a mencionar a la variedad “criollo”.
Criollo: Originario de Centro America y algunos países de Sur América, considerado dentro de la familia de “Cacaos Aromáticos”. Varios estudios datan que es una variedad proveniente de Venezuela, Colombia y el norte del Perú. Se caracteriza por ser rico en sabor y aroma por lo cual son altamente cotizados en el mercado del cacao. Su producción es baja y representa junto a la variedad Trinitario el 10% de la producción mundial. En el Perú contamos con variedades “aromáticas” las cuales provienen principalmente de Huánuco, San Martín y Ucayali pero tienen una particularidad de que son clones directos de la variedad “Criollo”.
Trinitario: Originario de Trinidad y Tobago, de ahí proviene el nombre de “Trinitario”. Pertenece a la familia de “Cacaos Aromáticos” y nace de injertar la variedad “Criollo” en una variedad “Forastero”.
Forastero: La variedad “Forastero” es la variedad más comercializada internacionalmente debido a los altos volúmenes de producción a nivel mundial. Su producción se concentra particularmente en África y en especial en los países de Costa de Marfil y Nigeria que juntos manejan un poco más del 50% de la producción mundial de cacao. Es una variedad son poco sabor y aroma, pero el más utilizados por las chocolateras industriales como Mars, Lindt, Nestle, Ferrero Group, etc. La variedad “Forastero” representa el 90% de la producción mundial y su cercanía con el continente europeo facilita las operaciones de abastecimiento de materia prima para sus chocolates.
1.2. Lugares de Producción
Posterior a la conquista americana, el cacao tuvo su ingreso en la aristocracia española donde causo mucho revuelo, pero principalmente aprecio. En los años venideros la forma de tomarlo cambio, como fue el agregarle leche para su consumo caliente.
Su consumo se popularizo por toda Europa lo que llevo a que los pedidos de granos aumentaran exponencialmente, pero debido a su baja producción y a su difícil extracción se tuvieron que tomar decisión para su producción a un nivel mucho mayor. Por ello los países europeos comenzaron a sembrar en sus colonias variedades de cacao, empleando mesoamericanos lo cual, y debido a su explotación por ser considerados esclavos, no tuvo ningún aspecto positivo debido a que las tétricas condiciones terminaron por matarlos. Por tal motivo y con la finalidad de contar con un suministro constante de cacao, muchos países establecieron colonias plantadoras de cacao cerca al Ecuador o zonas con condiciones similares a las de Ecuador.
Por ejemplo, los ingleses plantaron árboles en Sri Lanka y Ghana, los holandeses en Java y Sumatrra y los franceses en las Indias Occidentales y Costa de Marfil. Estos países enviaban el cacao a Europa para mantenerlo muy bien surtida de chocolate.
Si muy bien hay estudios que sostienen que el cacao proviene del Perú, en donde principalmente se habla de la variedad “Chuncho” proveniente del departamento de Cusco, ciudad de Quillabamba. Su introducción con fuerza se dio en los años 30 junto al café, hoy por hoy somos el 10 mo país productor a nivel mundial, pero somos el 2 do país productor de cacao orgánico a nivel mundial después de Ecuador.
La producción de cacao en el Perú desde unos inicios se concentraba principalmente en el departamento de Cusco, pero desde hace 15 años el departamento de San Martin paso a ser el principal productor gracias a programas que implemento el estado, en cooperación con otros países, para la promoción del cultivo de cacao, café y frutos exóticos.
Región
|
2015
|
Part. %
|
San Martín
|
25,817
|
45.70%
|
Cusco
|
8,083
|
14.30%
|
Ayacucho
|
6,180
|
10.90%
|
Junín
|
6,178
|
10.90%
|
Amazonas
|
4,275
|
7.60%
|
Huánuco
|
2,092
|
3.70%
|
Ucayali
|
1,598
|
2.80%
|
Cajamarca
|
993
|
1.80%
|
Tumbes
|
327
|
0.60%
|
Piura
|
258
|
0.50%
|
Loreto
|
254
|
0.40%
|
Pasco
|
241
|
0.40%
|
Puno
|
90
|
0.20%
|
La Libertad
|
56
|
0.10%
|
Madre de Dios
|
38
|
0.10%
|
Lambayeque
|
20
|
0.00%
|
Total
|
58515
|
100%
|
Fuente: Elaboración Propia
1.3. Proceso de post-cosecha
La post-cosecha es una actividad que a través del tiempo no ha cambiado mucho, son las mismas técnicas de fermentación y secado que se vienen realizando desde los mayas-aztecas tomaban el cacao como bebida. Consiste únicamente de dos actividades, la fermentación y el secado sin embargo también se mencionará un proceso más que es la cosecha.
Cosecha
El árbol de cacao produce en promedio 700 kg de granos de cacao seco (7.5% humedad) por hectárea en un año. Su producción se podría decir que es en todo el año, pero consiste de dos periodos de tiempo de aproximadamente 5-6 meses cada uno.
El primer periodo es llamado “Campaña Grande” que abarca aproximadamente desde el mes de abril al mes de agosto, en la cual se produce alrededor del 80% de la producción nacional.
El segundo periodo es llamado “Campaña Pequeña” que inicia en el mes de setiembre y culmina en el mes de marzo, en la cual se produce alrededor del 20% de la producción nacional.
Hay que considerar que existen zonas y agricultores que aplican métodos para contar con una producción uniforme durante todo el año, tales como utilización de riego por aspersión o goteo y sobretodo utilización de abonos.
Esta actividad es permitida sin embargo se sugiere que en el año la planta pueda reposar durante el periodo de campaña pequeña debido a que el árbol del cacao puede recaer en agotamiento o sobre stress.
En campaña grande la cosecha de cacao se realiza cada 15 días y se recolecta en la forma de “baba de cacao”.
Esta “baba de cacao” es llevada en baldes a unos cajones de madera para poder iniciar su proceso de fermentación.
Fermentación
Es un proceso en donde los azucares del cacao (mucilago) se transforman en alcohol y luego ácido acético, el cual es similar a la fermentación de la uva para producir vino y vinagre.
Para ello se utiliza cajas de madera de tipo tornillo (madera que no cuenta con olor) y en forma piramidal. Los granos de cacao pasan por dos fases, anaeróbica y aeróbica y llegando a temperaturas no máxima a 50 °C.
A pesar de ser un proceso artesanal, se debe estar haciendo constantes mediciones, seguimiento y pruebas durante todo el proceso de fermentación que dura en promedio 6 días.
Secado
Una vez los granos hayan pasado por el proceso de fermentación, estos deberán reducir su humedad desde 45% a 7% en promedio. Para ello se utilizarán los módulos de secado que consiste en una especie de cama una base parecida al material de red pescar el cual esta a 1 metro y medio del suelo.
El secado se hace por dos partes, secado bajo sombra y secado directo.
El secado bajo sombra implica que los granos serán esparcidos en los módulos de secado, pero encima tendrán un techo de calamina transparente. Este proceso ayuda a que los granos reciban el calor necesario para que se evapore el ácido acético a través de la cascara sin sellar completamente el grano.
El secado directo consiste en recibir los rayos de sol directo al grano para que ayude a lograr la humedad solicitada por el estándar internacional.
1.4. Rol de promoción del estado
El cacao es el décimo tercer producto bandera del Perú, lo que conlleva a que el estado peruano a través de sus ministerios y/o organizaciones brindan un soporte constancia no solo a través de su promoción, sino que también a nivel financiero respaldando monetariamente proyectos de inversión.
El ministerio responsable de su promoción es el Ministerio de Agricultura y Riego apoyado por el Ministerio de la Producción. Además, cuenta con el apoyo de PromPerú para la organización de sus principales ferias en el Perú que son la Expo Alimentaria y el Salón del Chocolate.
En un nivel de financiamiento el estado, a través de DEVIDA, apoya al financiamiento de proyectos de inversión y desarrollo en las zonas golpeadas por el terrorismo o el narcotráfico, teniendo como proyecto bandera el sembrado de productos alternativos como el cacao, café y frutos exóticos.
Además, el rubro cacaotero cuenta con innumerables organizaciones, ONG´s y fondos de cooperación internacional apoyando principalmente a las asociaciones y cooperativas asociadas al cacao. Facilitando créditos, insumos o soporte técnico para el desarrollo.
Mercado Italiano
Actualmente las 20 regiones que componen Italia son: Piemonte, Lombardia, Veneto, Liguria, Emilia Romagna, Toscana, Umbria, Marche, Lazio, Abruzzo, Campania, Molise, Puglia, Basilicata, Calabria. Las regiones de Valle D’Aosta, Trentino Alto Adige, FriuliVeneziaGiulia, Sicilia y Cerdeña poseen un estatuto especial de autonomía del Gobierno Central. Al 1 de enero de 2015, el Istat1 reporta 8.047 Comunas y 110 provincias de las cuales dos autónomas, Trento y Bolzano.
Instituto Nacional de Estadísticas Italiano (http://www.istat.it) Fuente: ISTAT, último dato disponible
El mercado
En Italia, según la legislación vigente (Directiva 2000/36/CE), se define chocolate el producto obtenido a partir de productos de cacao y azúcares que contengan como mínimo un 35% de materia seca total de cacao, porcentaje del cual al menos un 18% debe ser manteca de cacao y no menos del 14% cacao seco desgrasado.
En el mercado hay muchas variedades, que difieren por gusto o forma y según la calidad de los granos de cacao. También difieren por el método de procesamiento adoptado para la producción y elaboración del chocolate.
Según TradeMap, en el 2012 las importaciones italianas de chocolate representaron el 2,8% de las importaciones mundiales de chocolate.
Fuente: Al-Invest (http://www.al-invest4.eu/)
Proceso de compra
Las nuevas tendencias de consumo incentivan a los importadores, mayoristas y productores italianos y europeos a dirigirse hacia nuevos o determinados productos, como es el caso del chocolate orgánico, el chocolate del mercado del comercio justo y el chocolate fino.
En Italia el consumidor final de chocolate se está haciendo más responsable sobre el origen, la responsabilidad social, los ingredientes y los procesos utilizados.
Los nuevos consumidores que buscan nuevos sabores, texturas e innovaciones pueden ser un mercado de gran interés para los productores ecuatorianos. Asimismo, los compradores que buscan nuevas líneas de productos con certificados de calidad y de origen, representan buenas oportunidades para los productos ecuatorianos de calidad.
Los productores italianos de chocolate de confitería usualmente se acercan a sus propios proveedores con peticiones de nuevos productos.
CAPITULO 2
ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y PLAN DE MARKETING
FICHA TECNICA DEL PRODUCTO
Plan de marketing
1. Objetivos de marketing
· Consolidar una participación del 0,8% del mercado de chocolates orgánicos al término del quinto año del proyecto (US$ 2,3 millones)
· Participar anualmente en ferias internacionales de chocolate
· Alcanzar un 5% de visitas a nuestra página web en función de las tabletas vendidas para el primer año, que ascienda, al menos, a un 15% para el quinto año
2. Mercado meta
El mercado meta elegido durante nuestra investigación es el estadounidense. En este marco, se apunta a trabajar con un distribuidor especializado que cuenta con la red de distribución idónea, así como el conocimiento del mercado de chocolates orgánicos para que sea no solo nuestro cliente, sino también nuestro socio. De esta manera, se busca entablar una relación comercial de largo plazo que permita posicionar el producto e ir capturando participación de mercado.
3. Estrategia competitiva
La estrategia a utilizar será de flanqueo. A través de la comunicación directa y fluida que promoveremos con nuestros consumidores, buscaremos fidelizarlos mediante información sobre los beneficios del consumo de nuestro chocolate para su salud y las comunidades cacaoteras, el respeto por el medio ambiente que promovemos, las historias y experiencias que les transmitimos (ruta del cacao). Asimismo, remarcaremos el rol de este cultivo como una alternativa al cultivo de la coca, en desmedro de otros competidores que solo ofrecen chocolates orgánicos, y carecen de esta experiencia y contenido.
4. Estrategia de posicionamiento
Nuestro producto se posicionará como una marca de chocolates orgánicos premium, que ofrece beneficios para la salud y transmite experiencias a sus consumidores, quienes percibirán los beneficios sociales y medioambientales que ofrece su consumo, a la vez que aprenderán sobre la cultura de la región y el país de donde proviene el cacao. Para reforzar su calidad organoléptica, utilizaremos el reconocimiento en auge de la calidad del cacao peruano a nivel mundial (Ministerio de Agricultura 2011).
5. Estrategia de crecimiento
Nuestra estrategia será ingresar al mercado a través del distribuidor, trabajando como socios estratégicos para lograr posicionar nuestro chocolate orgánico en el mercado estadounidense. Conforme la marca se vaya haciendo conocida, y con la experiencia obtenida y el conocimiento del mercado, nos enfocaremos en participar de ferias alimentarias chocolateras internacionales. Así, lograremos entablar contactos con distribuidores de otras zonas geográficas tanto dentro de Estados Unidos como en países de Europa, donde el perfil de consumo de chocolates también representa una oportunidad a mediano plazo.
Desarrollaremos una alianza con el proveedor Makao para asegurar el abastecimiento de cacao orgánico y la disponibilidad para la maquila. La empresa pretende captar el 0,8% del mercado de chocolates orgánicos en Estados Unidos al final del quinto año de operaciones.
6. Estrategia de segmentación
6.1 Segmentación geográfica
Teniendo en cuenta lo señalado por Aponte, Sesmero y Franco (en Lavaggi 2016d, 2016e, 2016c), lo adecuado para ingresar nuestra marca es enfocarse en un área geográfica, hasta que sea conocida, y, con un distribuidor adicional, buscaremos ampliar el rango geográfico a otros puntos de Estados Unidos. Partiendo de ello, definimos que el foco inicial dentro de los Estados Unidos será el Estado de Florida, que ocupa el cuarto lugar en cuanto a población, con 19.552.860 habitantes que pertenecen al nivel socioeconómico alto y medio alto (Agencia Andaluza de Promoción Exterior 2012).
A continuación, se exponen otras características importantes de este Estado (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo 2014):
· Es la cuarta economía del país, con un desempeño económico encima de la media nacional. En 2013, alcanzó un crecimiento de 2,9%, y su proyección de crecimiento en el PIB para 2016 oscila entre 3,2% y 3,9%, según economistas de la universidad de Florida.
Atrae anualmente unos 95 millones de turistas, que gastan más de US$ 76 billones por año.
· Representa el 25% de las transacciones comerciales entre Estados Unidos y Sudamérica, listado en el que Perú ocupa el número 8 entre principales socios comerciales, con un incremento del comercio bilateral del 39% en 2013, lo cual supera los US$ 5400 millones, según Enterprise Florida.
6.2 Segmentación demográfica
Nuestro producto estará dirigido tanto a hombres como mujeres que tengan un nivel de educación mínima de pregrado, que pertenezcan a niveles socioeconómicos medio y alto, y cuyas edades fluctúen entre los 25 y los 55 años. Los consumidores que se ubican en este rango de edades se interesan por productos únicos, que tienen una historia detrás. Así mismo, muestran tendencia hacia el consumo de productos orgánicos, debido a su orientación hacia el cuidado de la salud (Sesmero, en Lavaggi 2016).
6.3 Segmentación psicográfica
Nuestro foco está compuesto por hombres y mujeres a quienes les interesa mantener un estilo de vida saludable, que revisan el contenido nutricional de los alimentos que consumen y el origen de los mismos, y le dan importancia al cuidado del medio ambiente y a la responsabilidad social. Por otro lado, son personas a las que les gusta consumir productos con alto contenido de cacao, bajos en calorías y azúcar, a quienes les interesa consumir productos de alta calidad.
7.1 Producto
Nuestro producto es un chocolate orgánico premium elaborado con un 70% de cacao criollo. Las presentaciones serán dark, con aguaymanto, con camu camu y con quinua en barras de 80 gramos (2,8 onzas). Así mismo, contará con la acreditación de producto orgánico y de comercio justo. Al respecto, Arturo Urrelo nos comentó que existe una buena aceptación de los consumidores de chocolate por el aguaymanto, quinua y otras frutas secas, como el camu camu .
La marca a utilizar será Quri, que significa «oro» en quechua. El empaque estará hecho de cartón con un diseño elegante que refuerce la condición premium de nuestro producto. En la parte interior, la tableta estará recubierta por papel aluminio color dorado, el cual sirve para prolongar la vida en anaquel, ya que es impermeable, evita la oxidación y el shock térmico, así como la pérdida del aroma y la alteración del sabor (Mincetur 2009).
En el envase, resaltaremos los siguientes atributos13:
· Contenido de cacao (%)
· Origen único del cacao
· Perfil de sabor: atributos de sabor y aromas a frutas cítricas que presenta el cacao
· Tipo de cacao utilizado: criollo
· Certificaciones: Orgánico (USDA), Fair Trade y Marca Perú
El envase también se utilizará para comunicar los beneficios del consumo de chocolate orgánico para la salud y, dentro de este, envolviendo a la tableta, habrá un mapa, hecho en papel canson, en el que –a través de links y códigos QR– se mostrará lo siguiente:
· Las principales atracciones relacionadas a la cultura de la región de donde proviene el cacao (arte, paisajes, folclor)
· La ruta del chocolate, desde las tierras de cultivo hasta la elaboración y envasado, de modo que se refuerce el origen único del cacao
Esto permitirá generar un vínculo con nuestros consumidores al presentarles nuestro proceso productivo a través de información y videos, mediante los cuales se refuerce el enfoque hacia la responsabilidad social y la conservación del medio ambiente, y en los que, también, se detallen los beneficios para la salud que ofrece el consumo de nuestro chocolate. A futuro, el potencial de este vínculo será la posibilidad de generar links «en vivo» a través de estas etiquetas, de modo que los mismos consumidores puedan llevar a cabo una «certificación en vivo» al ver nuestro proceso de elaboración «en línea».
Para efectos de captar la atención de nuestros consumidores, lanzaremos una presentación en la que los cuatro sabores estarán dentro de un envase que hace las veces de portalibros. De esa manera, cada uno de los sabores representaría un «libro» independiente, que cuenta su propia historia.
La trazabilidad de los productos se garantizará a través del control de lotes de producción. Todos los chocolates se embalarán en cajas de cartón corrugado, con capacidad para 25 kg de producto terminado.
7.2 Plaza
Los canales de distribución apropiados para chocolates orgánicos en Estados Unidos son supermercados y tiendas naturales/orgánicas (Link Trading Group 2015). Para poder ingresar a dichos puntos de venta, estableceremos una alianza con el distribuidor United Natural Foods Inc. (UNFI). Este último es uno de los principales distribuidores mayoristas de alimentos naturales y orgánicos en Estados Unidos, con más de 25 centros de distribución a nivel nacional y 23 mil clientes, entre los cuales resalta la cadena de productos naturales Whole Foods, su cliente más importante.
En cuanto al punto de venta final, teniendo en cuenta la llegada de nuestro distribuidor UNFI y el perfil comercial que buscamos, será la cadena Whole Foods (tienda de alimentos naturales y orgánicos más grande de Estados Unidos, que cuenta con más de trescientas tiendas a nivel nacional), a través de la cual iniciaremos la venta dentro del estado de Florida.
En cuanto al canal interno, este se ubica en la región productora del cacao (San Martín), que será la misma donde maquilaremos la elaboración del chocolate. Los eslabones de la cadena de suministro nacionales son los siguientes:
· Proveedores de cacao: cacaoteros asociados en cooperativas ubicadas en la región San Martín (Acopagro, Asproct, Allima, Copana, Oro verde).
· Planta procesadora de chocolate: Se maquilará el servicio a la empresa Makao, ubicada en el distrito de Pucacaca, provincia de Picota en la región de San Martín.
7.3 Precio
En cuanto al precio de nuestro producto, buscaremos reforzar la calidad de nuestro chocolate y la experiencia que transmite, dando a entender a los consumidores que la calidad superior tiene un precio superior que la hace viable y sostenible. Esta estrategia se alinea con el perfil de consumidor al que nos enfocamos, quien valora la calidad y los beneficios a la salud que ofrece nuestro producto, y a quien no le afecta pagar más por un producto de calidad.
El precio final al consumidor de las barras de chocolate será de US$ 5,99. En este, se considera que el mercado de Estados Unidos registra una alta preferencia por productos nutritivos y saludables, y que, a su vez, está dispuesto a pagar por chocolates premium como una forma de darse una recompensa. Para el caso de la presentación de 4 barras de chocolate estilo portalibros, el precio equivaldrá a US$ 20,6.
Para poder llegar a este precio sugerido en el punto de venta, nuestra empresa tendrá que negociar con el distribuidor las siguientes condiciones:
· Precio FOB Callao: US$ 4,40 por tableta
· Forma de pago: carta de crédito confirmada e irrevocable
· Pedido mínimo de US$ 500014
7.4 Promoción
La forma que utilizaremos para llamar la atención de los consumidores en el punto de venta será mediante el pack de cuatro sabores estilo portalibros, el cual, a través de un lay out en góndola adecuado y con iluminación adecuada, buscará captar la atención de los compradores, de modo que opten por nuestro producto en lugar de las otras alternativas tradicionales.
Cada tableta contará con un mapa que contiene códigos QR, donde los consumidores podrán ver los beneficios de nuestro chocolate, así como la ruta de cada uno de los cuatro sabores. En esta última, se apreciará la comunidad de la cual proviene el cacao; de esta manera, se reforzará el impacto ambiental, social y el origen único peruano del cacao. El reconocimiento en Estados Unidos de la Marca Perú será un punto a nuestro favor para poder posicionar nuestra marca.
Cooperativa
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Localidad
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Asproct
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Bambamarca
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Allima
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Chazuta
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Copana
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Barranquita
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Oro verde
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Lamas
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Esta interacción que tendremos con nuestros consumidores será nuestra mejor carta de presentación para garantizar la calidad del producto, el enfoque hacia la responsabilidad social y la conservación del medio ambiente. De esta forma, se logrará un posicionamiento sólido de los conceptos que ofrece nuestra marca: calidad, cuidado de la salud, amigable con el ambiente y comercio justo.
Por otro lado, se contará con una página web con el objetivo de reforzar la comunicación con nuestros clientes y consumidores, en la cual contaremos la historia detrás del chocolate, los beneficios que ofrece su consumo al cuidado de la salud, el impacto social y medioambiental positivo que genera. La web también servirá para desarrollar ventas online, un canal con posibilidades de crecimiento dada la naturaleza del producto.
El distribuidor brindará el apoyo en la ejecución de las promociones en el punto de venta y ofertas de lanzamiento; ello le será retribuido mediante descuentos comerciales en sus pedidos.