UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA
FACULTAD DE
INGENIERIA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS
Acreditada por
la ABET
PLAN DE NEGOCIO
DE EXPORTACION DEL ACEITE DE PALTA
Promotores:
Arica Andrade, Salvatore Fernando
Fernández Castillo, Juan Diego
Ocaña Rodríguez, Claudia
Vidal Díaz, Carla Nicole
Asesor:
Mg. Ing. Villanueva Herrera, José Alberto
Agosto 2020
Comercio internacional
EL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN DE MERCADO EN EL EXTERIOR
Descripción de la
empresa
La empresa está conformada por 4 Estudiantes de Ingeniería
Industrial, que son los principales socios y que ocupan los cargos de Gerente
Comercial y Exportaciones, y el segundo Gerente de Operaciones.
En su relación con los productores, Exportadora
FastFrut contribuye a optimizar su gestión comercial y financiera, ofreciendo
una gestión directa y una relación transparente en cada una de las etapas del
proceso de exportación, desde el procesamiento de la fruta en planta hasta la
liquidación de los retornos.
Respecto a sus clientes en el mercado externo,
recibidores y consumidores, Exportadora FastFrut plantea una relación comercial
de asociación y estrecha cooperación que permite proveer productos de óptima
calidad dando una rápida y eficiente respuesta a la evolución de los gustos y
exigencias de los mercados.
·
Misión
Alcanzar excelencia en la
satisfacción de clientes en la comercialización internacional de aceite de
palta, a través de un compromiso constante con la calidad de la fruta procesada
a lo largo de toda la cadena del negocio, desde el cultivo hasta el consumidor
final, respetando el medio ambiente, manteniendo buenas relaciones con todos
los stakeholders y procurando tener la mejor gestión comercial, de modo de
construir en el corto, mediano y largo plazo, un negocio rentable.
·
Visión
Ser, y ser reconocidos por los
clientes y los mercados en lo que se participa como una compañía confiable, de
excelencia que busca constantemente la innovación y la agregación de valor en
sus productos.
El personal
requerido para este proyecto estará conformado por un grupo de 4 personas a
saber: el administrador propietario de la empresa, los 3 que ejercerán el mando
de las áreas, operativas, financieras, y de maketing.
Logo para el producto
1. Contar con un plan estratégico de exportaciones.
2. infraestructura adecuada.
3. nivel de producción constante y sostenida.
4. personal adecuado.
5. financiero.
Para que
los empresarios puedan realizar sus transacciones comerciales a nivel global,
necesitan comunicarse utilizando el lenguaje del comercio internacional. Aun
cuando es recurrente el uso del idioma inglés, esta forma de comunicación ha
sido concebida para romper la barrera idiomática.
El lenguaje
del comercio internacional tiene dos fines fundamentales:
• Regular
las negociaciones y transacciones.
• Regular
la logística de las mercancías
CAPÍTULO II:
ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y PLAN DE MARKETING - PDM
2.1. Análisis del Producto
(Ficha técnica con valor agregado)
El producto elegido es la palta o aguacate, se elige este producto y se
decide exportarlo como valor agregado en su presentación de aceite.
2.2. Partida Arancelaria
●
Partida Arancelaria: 1515900090
- PALTA - LOS DEMÁS LAS DEMÁS GRASAS Y ACEITES VEGETALES FIJOS (INCLUIDO EL
ACEITE DE JOJOBA), Y SUS FRACCIONES, INCLUSO REFINADOS, PERO SIN MODIFICAR
QUÍMICAMENTE EXCEPTO ACEITE DE LINO (DE LINAZA) Y SUS FRACCIONES, ACEITE DE
MAÍZ Y SUS FRACCIONES, ACEITE DE RICINO Y SUS FRACCIONES, ACEITE DE SÉSAMO
(AJONJOLÍ) Y SUS FRACCIONES Y ACEITE DE TUNG Y SUS FRACCIONES.
2.3. Datos Generales
●
Palta:
○
Nombre
científico: Persea Americana
○
Familia a la que pertenece: Lauraceaes
○
Se
exporta como: Aguacates
○
Partida
Arancelaria: 0804400000
○
Imagen
del producto:
○
Descripción:
Es un árbol extremadamente vigoroso, pudiendo alcanzar hasta 30 m de
altura. Su sistema radicular es bastante superficial. Su fruto es una baya
unisemillada, oval, de superficie lisa o rugosa, cuya maduración tiene lugar
cuando se separa del árbol.
○
Variedades:
En Perú, las principales variedades son: Fuerte, Hass, Hall, Nabal y
Ettinger, Otras variedades que se cultivan son: Collinred, Dickinson, Linda,
Queen, Thompson, Villacampa, Criollo y Chanchamayo.
○
Propiedades:
Contiene Vitaminas (A, B, C, D, E, K); Minerales (Potasio, Manganeso,
Magnesio, Hierro y Fósforo) y Proteínas. Su alto contenido de Vitamina E ejerce
una acción rejuvenecedora y es recomendada para combatir la impotencia y la
esterilidad. Los minerales que contiene ayudan al crecimiento que proporcionan
el vigor físico necesario para el organismo.
El contenido de aceite varía desde 12% a 28%, dependiendo de la
variedad. No obstante, no existe correlación entre el contenido de aceite y la
calidad comestible de los frutos, ya que un contenido bajo aceite puede tener
alta calidad.
El aceite que contiene es perfectamente asimilable, no contiene
colesterol y por el contrario, la ingestión regular de palta favorece el
balance positivo entre el llamado colesterol bueno (HDL) y el llamado colesterol
malo (LDL).
○
Usos:
Es una fruta muy versátil que se emplea en variedad de formas: Estado
fresco, ensaladas, salsas, canapés, jugos, postres. Combina con cítricos,
vegetales frescos y mariscos. También, industrialmente, se elabora aceite de
palta y pasta de palta.
●
Aceite
de palta:
○
Nombre
científico: Persea Gratissima
○
Se exporta como: Aceite
de Aguacate
○
Partida
Arancelaria: 1515900090
○
Imagen
del producto:
○
Descripción:
ü
Extraído
del fruto del aguacate por medio de un proceso de prensado al frío. No probado en animales y libre de aditivos químicos.
○
Variedades
o usos:
ü Ingerible: Es
ideal consumir 1 a 2 cucharadas de aceite de palta al día. Una opción
interesante es añadir, por ejemplo, un poco de aceite a nuestras ensaladas o a
las verduras asadas.
ü Piel
y el cabello: Solo es necesario aplicarte un poco
de aceite sobre la piel o sobre el cabello en forma de mascarilla. En estos
casos lo ideal es dejarlo actuar entre 10 a 15 minutos, y si ha sido aplicado
sobre el cabello, eliminarlo con un poco de agua tibia.
○
Propiedades:
ü Ayuda
a la salud cardiovascular.
ü Reduce
el colesterol LDL (el colesterol malo), aumenta el colesterol HDL (el bueno) y
reducir los triglicéridos altos; al ser rico en ácidos grasos saludables
ü Rico
en vitamina E, una vitamina que se considera un antioxidante natural; por lo
cual ayuda a retrasar el envejecimiento y combatir la oxidación de las
células.
ü Ayuda
a combatir la hipertensión arterial.
ü Posee
altos niveles de vitamina A que puede ayudar a prevenir problemas oculares
(cataratas, ceguera nocturna).
ü Aumenta
la síntesis de colágeno y, por tanto, reduce las moléculas inflamatorias en la
sangre.
ü Cuando
se añade a las ensaladas aumenta la absorción de sus nutrientes. Esto aplica
para todas las ensaladas ricas en licopeno y betacaroteno.
ü Hidrata
cabellos secos y puntas partidas.
ü Reduce
la caída del cabello, le da brillo y fuerza.
2.4. Determinación del
País Destino (análisis cualitativo y cuantitativo)
Para determinar el país destino a exportar, se revisa en SUNAT los
países que representan el 80% de nuestras exportaciones:
Dado que son 7 países, se tomarán los primeros 3 que representan mayor
valor FOB, los cuales son:
○
Italia
○
Suecia
○
España
|
CRITERIOS A EVALUAR DEL 1 AL 5 |
PAÍSES
A EVALUAR |
||
|
IT-ITALY |
SE-SWEDEN |
ES-SPAIN |
|
|
ENTORNO CULTURAL |
|
|
|
|
IDIOMA (Español) |
SI (2) |
NO (1) |
SI (4) |
|
EXISTE ALGÚN
IMPEDIMENTO EN EL IDIOMA |
SI (2) |
SI (1) |
NO (4) |
|
IMAGEN DE PERÚ EN
ESE MERCADO |
4 |
3 |
4 |
|
RELIGIÓN (¿AFECTARÁ
EN ALGO LA RELIGIÓN DEL PAÍS DESTINO?) |
NO (4) |
NO (4) |
NO (4) |
|
NIVEL DE EDUCACIÓN
(Analfabetismo) |
1.5% (5) |
2,35% (2) |
2,54% (3) |
|
ENTORNO POLÍTICO |
|
|
|
|
ESTABILIDAD POLÍTICA |
3 |
4 |
4 |
|
ACUERDO PREFERENCIAL (TLC) |
SI (4) |
SI (3) |
SI (3) |
|
ENTORNO ECONÓMICO |
|
|
|
|
PBI PER CAPITA (US$) |
39,145.31USD (2018) (3) |
54,608.36 USD (2018) (5) |
30,370.89 USD (2018) (2) |
|
INFLACIÓN ANUAL |
1.6% (3) |
1.8%(1) |
0,8%(4) |
|
TIPO DE CAMBIO
(MONEDA LOCAL vs DÓLAR) |
1.19 (4) |
0.12 (1) |
1.19 (4) |
|
OTROS FACTORES |
|
|
|
|
DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE
(Aeropuertos) |
132
(5) |
27 (1) |
52 (2) |
|
¿POSEO INFORMACIÓN
SECTORIAL EN DESTINO? |
SI
(4) |
SI
(2) |
SI
(4) |
|
Total |
43 |
28 |
42 |
Se obtuvo como resultado que
el país destino es Italia, por lo que procederemos a evaluar el Mercado italiano y sus consumidores.
2.5. Mercado Objetivo
Según el Plan de Desarrollo de Mercado entre Perú e Italia, la dimensión
de mercado agroalimentario de Italia se estima en EUR 230 a 250 miles de
millones. Respecto a las importaciones italianas de frutas, destaca el
crecimiento de las frutas frescas con una tasa de crecimiento promedio de 1,8%
entre el 2013-2017. Otros productos que destacan en crecimiento son las paltas,
el mango y la piña, entre otros.
Principales empresas del sector agroalimentario en Italia
·
Análisis
de la competencia
En el sector agroalimentario, Perú compite con
diversas empresas locales y extranjeras a nivel de producto. A continuación, se
exponen los países competidores con mayor preponderancia en algunos productos
emblemáticos de la exportación del Perú a Italia. Sin embargo, se debe tomar en
consideración el sesgo estadístico que existe dentro de la Unión Europea como
en el caso de productos de pesca, donde una gran cantidad de productos
hidrobiológicos llegan a Italia a través de España, siendo muchos de estos de origen
peruano (caso pota). Caso similar es el caso de frutas y hortalizas, donde gran
cantidad proviene de Holanda, siendo muchas de estas de origen peruano (caso
palta).
· Competidores directos e indirectos del Perú:
o
Café:
Colombia, Honduras, Vietnam, Brasil
o
Cacao y derivados: Ecuador, Costa de Marfil, Colombia
o
Granada:
Israel, Sudáfrica
o
Palta:
Israel
o
Mango:
Brasil e India
o
Uva:
Italia (gran productor)
o
Cítricos: Italia es uno de los más grande productores
de cítrico de Europa.
· Sector alimentos orgánicos (frescos y procesados)
Los alimentos orgánicos en Italia se denominan
“biológicos”. Asimismo, estos productos representan uno de los sectores más
dinámicos de crecimiento, el cual ofrece una gran oportunidad a los países que
como el Perú, son exportadores de superfoods y de frutas con certificación
orgánica. A continuación, se presenta información sobre la dimensión de este
mercado y sus características.
·
Tamaño de Mercado
El mercado biológico en Italia presenta una
facturación en el 2016 de EUR 3 miles de millones mientras, sus exportaciones
alcanzaron los EUR 1,9 miles de millones, por lo que se estima que la dimensión
de este mercado (consumo local y exportado o re-exportado) es de
aproximadamente EUR 5 mil millones. Asimismo, uno de los puntos más resaltantes
de este mercado es su dinámico crecimiento, donde en el periodo 2015-2016 la
facturación de productos biológicos se incrementó en 14%. Dentro de estos
productos el sector de productos “vegan” creció 18%, y los biológicos de la
cuarta gama (ready to eat) crecieron en 6,8%. Como se mencionó anteriormente,
en el mismo periodo el consumo de carne se contrajo en -4,1%, de salame en
-5,3% y productos lácteos en -1,8%, Esto marca una clara tendencia en el
mercado a preferir hortalizas frescas y procesadas biológicas, siendo la categoría
de productos con mayor crecimiento en el consumo de alimentos en Italia.
·
Zonas o regions de consumo
El consumo de productos biológicos en Italia está
principalmente concentrado en la regiones del Norte de Italia (la región
Lazio), siendo esta área la que consume 2/3 de los productos biológicos del
país. Asimismo, el consumo más importante a nivel de ciudades sucede en Milán y
Roma, seguidos por Boloña, Padua, Florencia y ciudades de la zona del Friuli
Venezia Giulia. Asimismo, Italia, según registros oficiales presenta cerca de
45 500 productores exclusivos de productos biológicos.
2.6. Canales de
Distribución, Medios de Transporte
Se representa la dinámica de los canales de comercialización en el
mercado de Italia a través del presente flujograma.
●
Distribuidores:
Muchos de los principales distribuidores del sector coinciden con los
principales importadores, ya que son estos los que suelen controlar y gestionar
las cadenas de abastecimiento del sector. Sin embargo, para tener un panorama
adecuado en el sector, se debe considerar los centros de distribución regional,
organizados en los grandes mercados mayoristas de alimentos, los cuales se
detallan a continuación:
●
Supermercados:
Los niveles de facturación entre diversos canales minoristas modernos de
distribución, conformados por hipermercados, supermercados, superstores, libre
servicios y hard discount (en conjunto denominados Gran Distribución
Organizada, GDO) suman un valor cercano a los EUR 97 mil millones, siendo uno
de los mercados de alimentos más grande de Europa sin considerar los mercados
fuera de la GDO, es decir aquellos grandes mercados mayoristas y minoristas
tradicionales.
●
Las
tiendas Gourmet:
Se caracterizan por ofrecer productos de alta calidad y algunos exóticos
con alto valor nutricional. La gran mayoría de los productos de esta gama no
son vendidos en supermercados; sin embargo las grandes cadenas, han
implementado quioscos o áreas para este tipo de alimentos y bebidas.
Dado la alta especialización de este canal, el público que los visita
busca productos de alta calidad y son personas poseedoras de un grado de
conocimiento mayor sobre la variedad de productos e insumos para la comida.
En estas tiendas, los precios de los productos son más altos que en los supermercados, cuentan con diferentes presentaciones, formatos o packs que resaltan por sus innovadoras presentaciones.
●
Hoteles
y Restaurantes:
Por encima del esfuerzo de venta, se debe enfocar el esfuerzo a
promocionar y realizar prueba de productos para poder ganar seguidores y
clientes en este canal. Es en este canal donde los chefs cobran una importancia
relevante al momento de recomendar el producto, mostrando las bondades y la
versatilidad de su uso.
2.7. Perfil del
Consumidor, Segmentación Demográfica, Geográfica, Psicográfica
· Perfil del Consumidor:
La demanda de este tipo
de productos está dada por personas con poder adquisitivo que buscan una
experiencia con la alimentación a través de platos exóticos o simples pero que
diferente a lo tradicional.
Para satisfacer esta
necesidad el primer punto es el canal horeca (hoteles, restaurantes), luego
estaría el proceso individual del consumidor, es decir la compra en
supermercados.
De esta manera, la opción de llegar al consumidor final, es a través de estos canales. El canal hotel se introduce dentro del canal restaurante, dado que los hoteles cuentan con restaurantes que es la manera en que llegamos al cliente finall
· Segmentación:
Los criterios de
segmentación para compradores y consumidores finales fueron:
o
Segmentación Geográfica:
El alcance es principalmente a la ciudad de Roma, debido a que la capital italiana presenta las mejores condiciones para la comercialización del producto.
o
Segmentación Demográfica:
Destinado al porcentaje
de población actual que ya tiene conocimiento de la palta en algunas de sus
presentaciones, el 37% de los italianos ha consumido palta por lo menos una
vez. La palta está creciendo su presencia en la cesta de compra de los italianos,
pero es un producto que todavía no está presente en todas las familias
italianas en comparación con otras frutas.
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