ESTILO DE NEGOCIACIÓN JAPONES
El estilo de negociación japonés se basa en el concepto 'ningensei', que puede traducirse como 'prioridad a la humanidad'. En este sentido, las relaciones son muy importantes.
Una de las principales características de este estilo es la importancia que tiene el status de cada participante, determinado por su edad, sexo, educación u ocupación. En un ámbito estrictamente empresarial, el status se determina por el tamaño y prestigio de la compañía. Los detalles, como el saludo, la hospitalidad y el regalo ceremonial, son esenciales.
Tips para tener un a buena reunión de negocios con un japonés
Los factores ambientales tales como la geografía insular y la densa población condujeron a los valores culturales y a las normas del comportamiento que son constantes y homogéneos.
Ningensei: “prioridad a la humanidad”, prioridad en la conversación, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociación.
Tate Shakai: Viviendo y trabajando en una sociedad vertical.Los japoneses se sienten incómodos si las distinciones de estatus no existen o no están claras, no se establece igualdad interpersonal.
En las tarjetas de presentación, los japoneses suelen colocar los datos por orden de importancia. Según ellos: nombre de la empresa o entidad, departamento al que pertenecen, cargo, nombre completo y resto de datos personales. Este mismo orden suele seguirse en las presentaciones personales. Es importante el cargo ocupado por las personas y se utiliza también para dirigirse a ellas (Sr. Director, Sr. Presidente,etc.).
Nagai Tsukiai: Relaciones de largo plazo.
Se puede mencionar dos implicaciones importantes de este aspecto: (1) El negociador japonés invertirá más esfuerzos en preliminares y rituales de negociación (2) La estructura y la presentación del negocio acordado reflejarán la importancia de una comisión a largo plazo que beneficia ambas partes.
Shiny: La intuición. La negociación japonesa típica implica el requerido aisatsu (saludo formal), la hospitalidad y el regalo ceremonial que da así inicio a una reunión muy larga.
Se pueden mencionar tres características de la dificultad universal en conseguir la retroalimentación del lado japonés: (1) El japonés valora franqueza interpersonal (wa), (2) Los negociadores japoneses podrían no agradarles el siguiente paso, y (3) las señales claras son exigidas por los extranjeros.
Wa: Mantener armonía. Para mantener la armonía superficial, los japoneses evitan decir un directo “no” usando otras maneras de expresar su negativa.
Shokai-Sha y Chukai-Sha: Presentador y mediador. En Japón, las relaciones y las negociaciones son establecidas siempre por un shokai-sha llamado tercera parte neutral. Las funciones del shokai-sha y del chukai-sha son institucionales y esenciales para comenzar una relación del negocio.
En las tarjetas de presentación, los japoneses suelen colocar los datos por orden de importancia. Según ellos: nombre de la empresa o entidad, departamento al que pertenecen, cargo, nombre completo y resto de datos personales. Este mismo orden suele seguirse en las presentaciones personales. Es importante el cargo ocupado por las personas y se utiliza también para dirigirse a ellas (Sr. Director, Sr. Presidente,etc.).
Nagai Tsukiai: Relaciones de largo plazo.
Se puede mencionar dos implicaciones importantes de este aspecto: (1) El negociador japonés invertirá más esfuerzos en preliminares y rituales de negociación (2) La estructura y la presentación del negocio acordado reflejarán la importancia de una comisión a largo plazo que beneficia ambas partes.
Shiny: La intuición. La negociación japonesa típica implica el requerido aisatsu (saludo formal), la hospitalidad y el regalo ceremonial que da así inicio a una reunión muy larga.
Se pueden mencionar tres características de la dificultad universal en conseguir la retroalimentación del lado japonés: (1) El japonés valora franqueza interpersonal (wa), (2) Los negociadores japoneses podrían no agradarles el siguiente paso, y (3) las señales claras son exigidas por los extranjeros.
Wa: Mantener armonía. Para mantener la armonía superficial, los japoneses evitan decir un directo “no” usando otras maneras de expresar su negativa.
Shokai-Sha y Chukai-Sha: Presentador y mediador. En Japón, las relaciones y las negociaciones son establecidas siempre por un shokai-sha llamado tercera parte neutral. Las funciones del shokai-sha y del chukai-sha son institucionales y esenciales para comenzar una relación del negocio.
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