MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADO PARA EL PISCO
1. Para
su producto a exportar, identifique que país sería el adecuado
cuantitativamente.
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Según la información brindada en la página web
de TRADE MAP los 9 países de mayor mercado para el pisco en el año 2018 fueron:
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Según la información brindada en la página web
de SIICEX los 9 países de mayor mercado para el pisco en el año 2018 fueron:
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Según la información brindada en la página web
de SUNAT los 9 países de mayor mercado para el pisco en el año 2018 fueron:
Según las
3 fuentes analizadas vamos a tomar en consideración a la de SUNAT ya que
presenta una información más exacta. Entonces, aplicando Pareto el 20% de los
países que representan el 80% de las exportaciones (expresados en dólares de
valor FOB) son: EE.UU., España, Reino Unido, Países Bajos, Alemania, Colombia,
Chile y Australia.
Además como se muestra en la siguiente tabla,
del número de empresas peruanas exportadoras hacia cada país destino (información
obtenida de SUNAT en formato DBF a partir de la descarga de información
detallada por partida arancelaria para el año 2018) se ve que EE.UU. presenta
mayor número de empresas que le exportan:
Luego, se
puede ver que el país que podría ser el adecuado cuantitativamente por tener un
valor mayor de FOB y además un mayor número de exportadores, desde Perú, sería
EE.UU.
Luego de aplicar la matriz de Selección de Mercado (haciendo un análisis
cualitativo) se puede ver que el mejor mercado destino para la exportación de
pisco sería Estados Unido, ya que obtiene el mayor puntaje en la matriz.
Por tanto del análisis cuantitativo y cualitativo se concluye que el
mejor mercado destino para exportar pisco que debería ser elegido es EE.UU.
3. Para el Producto y el mercado destino
elegido, presentar la ficha técnica del Producto.
I. Ficha Técnica
a.
Nombre Comercial
Pisco
b.
Partida Arancelaria
N° de Partida Arancelaria:
2208202100
c.
Imagen
d. Principales Características
d. Principales Características
El Pisco es el
aguardiente de uva peruano obtenido de la destilación de los caldos frescos de
la fermentación exclusiva del mosto de uva (jugo de uva), siguiendo las
prácticas tradicionales establecidas en las zonas, productoras previamente
reconocidas y declaradas como tales por la legislación nacional. Se usa para su
elaboración ocho variedades de uva: quebranta, mollar, negra criolla, uvina,
moscatel, italia, torontel y albilla; es incoloro con aromas florales y
frutales dependiendo del tipo de uva y de pisco, es un licor sin mucho
envejecimiento y que no se diluye
después de la destilación. Las únicas zonas productoras de Pisco son la costa
de los departamentos de Lima, Ica, Arequipa, Moquegua y los valles de Locumba,
Sama y Caplina del Departamento de Tacna en el Perú
II. Información y Características del País Destino
a.
Mapa
Estados Unidos
de América es un país soberano constituido en república federal constitucional
compuesta por cincuenta estados y un distrito federal, tiene una población de más
de 325 millones de habitantes, el país es el cuarto mayor en área total (Con
9,83 millones de km²) y el tercero en población.
b.
Consumo
El Pisco
considerado en EE.UU dentro de las bebidas llamadas “Spirit”, se consume en
cócteles de manera más frecuente; no obstante, cuando se consume solo el pisco
hace parte del grupo de bebidas alcohólicas llamada “Sipping Spirits” similar
al coñac y el brandy. Al igual que otros “Spirit” tropicales (como el ron, tequila,
o cachaca), el pisco hace maravillas en las bebidas mezcladas que cuentan con
un poco de cítricos y azúcar, como un pisco sour con jugo de limón fresco y
clara de huevo, o pisco con piña y limón.
En el informe
de “US Beverage Alcohol Trends 2012” se identificó a los diez Estados con el
mayor consumo de “Spirits”, los cuales representan el 52,4% del consumo
nacional. Como muestra la tabla y mapa siguiente, la mayor participación de
mercado la tiene el Estado de California con 24,5 millones de cajas de nueve
litros, seguido por Florida con 16,4 millones de cajas de nueve litros y
tercero esta Nueva York con 13,1 millones de cajas de nueve litros. Estos tres
Estados representan un 26,3% del consumo nacional.
El consumo de licores en Estados Unidos se segmenta demográficamente por edades de consumidores así:
ü
Consumidores
de edad 21 a 44: Es el segmento de mercado más joven es el más grande que
comprende aproximadamente el 52,2% de ingresos de tiendas de cerveza, vinos y
licores.
ü
Consumidores
de edad de 45 a 64: Este segmento representa el 35,2% de los ingresos de la
industria.
ü
Consumidores
de edad de 65 a 74: Este nicho de mercado representa sólo el 8,2% de los
ingresos de la industria. El consumo de licores cae precipitadamente a la edad
de la jubilación, lo que resulta en un menor número de clientes de más edad.
ü
Consumidores
75 años y más: Este segmento representa sólo el 4,4% de los ingresos de la
industria. Al llegar a una edad avanzada, muchos consumidores simplemente no
compran bebidas alcohólicas y pueden cesar por completo el consumo de estas
bebidas.
c.
Potencial de Consumo
Otro aspecto
de la variable población que influye en el consumo de bebidas alcohólicas es el
origen multiétnico en los Estados Unidos. El rápido crecimiento de la población
multiétnica está alimentando el interés en nuevas experiencias de bebidas de todo el mundo,
como también el pisco de Perú. Este efecto, es similar, al que ha contribuido
en el crecimiento y posicionamiento de la culinaria peruana en los Estados
Unidos.
Gary Regan, de
la Asociación Nacional de Restaurantes en Estados Unidos, comenta que no se
sorprenderá cuando muy pronto el Pisco tome gran auge en los Estados Unidos, no
solo como licor para cóctel, sino como trago directo (sipping spirit), como lo
que pasó en los años 90 con los Whiskies escoceses de una sola malta.
d.
Evolución del Consumo
III.
Mercado
a.
¿Qué exige el mercado?
La
reglamentación fundamental denominada la Ley Federal de Administración de
Licores (FAA: Federal Alcohol Administration Act) administrada por la Oficina
Federal de Tabaco, Alcohol y Armas de Fuego (ATF- Bureau of Alcohol, Tabaco and
Fire Arms) 26 USC Sec. 5051 impone el requerimiento de licencia para las
empresas que intervienen desde la producción, importación, distribución, venta
minorista y expendio en el territorio de los Estados Unidos. Esta ley exige a
los productores e importadores a usar etiquetas de empaque con aprobación
Federal. Bajo la autoridad de la 21 enmienda de la Constitución dio a cada
Estado de la Unión Americana, la autoridad para aplicar la ley de prohibir el
consumo a menores de 21 años, lo cual les limita la compra y consumo de bebidas
alcohólicas. También se restringen los lugares donde se puede consumir bebidas
alcohólicas.
A partir de
estas leyes y enmienda constitucional N°21 surgen dos modalidades de sistemas
de regulación en los Estados Unidos:
“Control States”, son aquellos en que
se estableció el monopolio gubernamental del comercio al mayor y al menor de
licores. De estos son 18 Estados en los cuales 9 de ellos tienen puntos de
ventas oficiales: Alabama - Idaho - Iowa -Maine - Maryland - Michigan -
Misisippi - Montana - New Hampshire - Carolina del Norte - Ohio - Oregón -
Pensilvania - Utah - Vermont - Virginia -Virginia Occidental - Wyoming -
Washington.
“License States”, son los demás 32
Estados, aplican la regulación por medio de requerir a las empresas mayoristas
y detallistas a obtener licencias para poder vender y/o expender licor en los
diferentes niveles de alcohol.
Las empresas
deben cumplir, además de las normas Federales de FDA y FAA, también leyes
locales en los Estados que pueden incluir condiciones locativas, contenidos de
alcohol, horas permitidas para venta y consumo, “open container law”, entre
otros. La reglamentación original de la FAA estableció por ley el canal formal
de distribución conformado por tres niveles (fabricantes, distribuidores y
detallistas), con el fin de evitar que los fabricantes le vendieran
directamente al consumidor y tomaran control de los almacenes al detalle o
servicio al consumidor. Los almacenes, restaurantes, bares y casinos deben
obtener licencias especiales en cada Estado para vender cada categoría de
bebidas alcohólicas, como son los permisos para venta de licor de bajo nivel de
alcohol (Lite liquor) y licencia para venta de licor de todos los niveles de
alcohol (Full liquor). Los dueños y empleados de los establecimientos
autorizados, también se hacen responsables de hacer cumplir la ley pudiendo ser
penalizados y hasta encarcelados. El almacenamiento y distribución al por mayor
esta también sujeta a licencias a nivel estatal y a hacer cumplir la ley de
solamente vender en lugares autorizados. La ley a los importadores, además de
cumplir con las normas de distribución mayoristas descritas en el párrafo
anterior, les da la responsabilidad de hacer pruebas de laboratorio del
producto importado y certificación de material de empaque antes de importar un
producto.
Por otro lado
los requisitos para el ingreso a los mercados estadounidenses son los
siguientes:
Requisitos Sanitarios – Agroindustria
El producto es
regulado por DIGESA, debiendo contar con el registro sanitario correspondiente
y a potestad del importador puede solicitar el certificado libre venta o libre
comercialización, así como la Certificación Oficial Sanitaria con fines de
exportación (obligatorio), los cuales deben ser tramitados en la VUCE.
Para el
ingreso a los Estados Unidos se
requiere:
De DIGESA:
ü
Certificado Libre Venta o Libre Comercialización
ü
Certificado Sanitario Oficial de Exportación de
alimentos para consumo humano (Se debe de adjuntar el Informe de análisis
físico químico y microbiológico del producto a exportar emitido por un
laboratorio acreditado ante el INACAL, packing list, Informe de inspección del
lote y Copia de Resolución por Habilitación Sanitaria Vigente [Cumplimiento de
BPM, HACCP y Procedimientos Operativos Estandarizados de Saneamiento (POES)],
así como de sus respectivas ampliaciones de ser el caso).
De VUCE
ü
DGS006 - Inscripción o Reinscripción en el
Registro Sanitario de Alimentos de Consumo Humano - PRODUCTO NACIONAL (TUPA:
30).
ü
DGS004 - Certificado de libre comercialización
de alimentos de consumo humano fabricados y/o elaborados en el país (TUPA: 33).
(Pre – requisito DGS006)
ü
DGS002 - Certificado Sanitario Oficial de
Exportación de alimentos para consumo humano (TUPA: 34).
LMR (Límite Máximo de Residuos de
Plaguicidas)
La Ley Federal
de Insecticidas, Fungicidas y Raticidas (Federal Insecticide, Fungicide, and
Rodenticide Act FIFRA) exige a la EPA (Environmental Protection Agency) que
todos los pesticidas utilizados en los EE.UU. sean registrados y que se
establezcan medidas de tolerancia seguras para los residuos químicos que puedan
encontrarse en los alimentos domésticos e importados. Es recomendable que los
exportadores que quieran ingresar a los EEUU, realicen las corridas de los
plaguicidas correspondientes al producto e inicien la verificación buscando el
agroquímico con su correspondiente producto.
Habilitación Sanitaria y la Validación
Técnica Oficial del Plan HACCP
Todas las
plantas de procesamiento de alimentos deberán contar con una autorización
sanitaria de establecimiento de procesamiento primario en cumplimiento de las
Buenas Prácticas de Producción e Higiene; así como, de la aplicación de los
principios del Sistema de Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control
(APPCC/HACCP) y los Procedimientos Operativos Estandarizados de Saneamiento
(POES), este trámite de realiza por mesa de partes. Los establecimientos
involucrados son aquellos comprendidos en el suministro para el consumo
nacional, la exportación y la importación; tales como los centros de faenado,
plantas de empaque, administradoras de programas sociales, receptoras de
donaciones, entre otras.
Etiquetado
El marcado y
el etiquetado para el Pisco se regula por el Código de Regulaciones Federales,
Título 27, Partes 5, 6 y 16 de acuerdo a lo indicado por la agencia TTB en
materia de bebidas espirituosas.
Los datos que
intervienen en el etiquetado varían según el tipo de venta del producto:
ü
Marca 27 CFR 5.34
ü
Nombre y dirección 27 CFR 5.36 Contenido de
alcohol 27 CFR 5.37
ü
Representaciones Calóricas y de Hidratos de
Carbono 27 CFR 5.42 y TTB Decisión 2004-1
ü
Declaración de Advertencia de Salud 27 CFR Parte
16
ü
País de origen 27 CFR 5.36 (e) Clase y tipo 27
CFR 5.35
ü
Presencia de espíritus neutros y materiales para
colorear, aromatizar y mezclar 27 CFR 5.39
ü
Contenido neto 27 CFR 5.38 / 5.47a
ü
Prácticas prohibidas 27 CFR 5.42
ü
Declaraciones de edad y porcentaje 27 CFR 5.40
ü
Divulgación Voluntaria de Alérgenos Alimenticios
Principales 27 CFR 5.32a
Envase y Embalaje
El envasado
deberá hacerse en condiciones higiénicas tales que impidan la contaminación del
producto. El recipiente utilizado para conservar, trasladar y envasar el Pisco
debe ser sellado, no deformable y de vidrio neutro u otro material que no
modifica el color natural del mismo y no transmita olores, sabores y sustancias
extrañas que alteren las características propias del producto. El envase
utilizado para comercializar el Pisco debe ser sellado y solo de vidrio o
cerámica. El envase debe proteger de la contaminación. Para el caso del pisco,
los envases que más se emplean son los frascos de vidrio ya sean botellas de
500, 750 ml. o en porrones que pueden contener 3.75; 4 ó 2 Litros.
El contenido
puede variar de acuerdo al requerimiento del cliente. Los más usuales en el
mercado son Las bebidas alcohólicas importadas, si es que son embotelladas o
empacadas después del 1 de Enero de 1980, deben cumplir con las normas métricas
de relleno o envasado de la Ley de Conversión Métrica de 1975 de EE.UU.
Ciertos
materiales de plantas, cuando son usados para cubrir las botellas de vinos u
otros líquidos, están sujetos a restricciones especiales bajo las regulaciones
de plantas cuarentenarias de APHIS.
El embalaje se
utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes del producto y
protegerlos de manera directa, simplificando, al tiempo, su manejo. Los
materiales de empaque y embalaje se seleccionan con base en las necesidades del
producto, método de empaque, método de pre-enfriamiento, resistencia, costo,
disponibilidad, especificaciones del comprador, tarifas de flete y
consideraciones ambientales. Las cajas de cartón son el embalaje recomendado
para los productos agroindustriales procesados. El pisco suele agruparse en 12
o 6 unidades para ser comercializado, por lo general son:
ü
Cajas de Cartón Ondulado de 2 ondas para 6
botellas con separadores, esto sirve para el mejor manejo y evitar daño ante
los golpes bruscos.
ü
Caja semirranurada de dos piezas con una tapa
telescópica completa que forma paredes y esquinas resistentes.
ü
Cajones ondulados, cajas de cartón ondulado de 7
capas
Esto también
dependerá de cada vendedor, cuando poseen marcas comerciales. Usan técnicas de
promoción, donde cada uno opta por empaques de madera, mucho más sofisticados.
Considerar también que todo embalaje destinado al comercio internacional,
compuesto de piezas de madera, debe ser tratado térmicamente o fumigado con
bromuro de metilo y contar con el sello de certificación de SENASA.
4. Referencias
- http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=2208202100
- http://www.aduanet.gob.pe/cl-ad-itestadispartida/resumenPPaisS01Alias
- https://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx?nvpm=3%7c604%7c%7c%7c%7c2208202100%7c%7c%7c8%7c1%7c1%7c2%7c2%7c1%7c2%7c1%7c1
- https://www.doingbusiness.org/en/data/exploreeconomies/colombia
- https://es.wikipedia.org/wiki/Anexo:Pa%C3%ADses_por_PIB_(PPA)_per_c%C3%A1pita
- https://datosmacro.expansion.com/ipc-paises
- https://www.mincetur.gob.pe/oficinas-comerciales/red-de-oficinas/
- http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=571.00000&pidcronograma=30&_portletid_=sNegociacionesArancelesPreferenciales
- http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=571.00000&pidcronograma=10&_portletid_=sNegociacionesArancelesPreferenciales
- http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=571.00000&pidcronograma=6&_portletid_=sNegociacionesArancelesPreferenciales
- http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=571.00000&pidcronograma=20&_portletid_=sNegociacionesArancelesPreferenciales
- http://ram.promperu.gob.pe/#
- https://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/5/52/Pisco_peru.jpg
- http://www.prompex.gob.pe/miercoles/portal/mme/descargar.aspx?archivo=0dda3719-3167-4f96-9b1a-e2f1a0304720.pdf
- https://elcomercio.pe/suplementos/comercial/vinos-licores-destilados/8-caracteristicas-que-demuestran-que-nuestro-pisco-mejor-1003056
- http://www.siicex.gob.pe/promperustat/frmPaises_x_Partida.aspx
- https://es.wikipedia.org/wiki/Estados_Unidos
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